Kinh doanh mà giảm giá không phải lúc nào cũng là giải pháp cho doanh thu

Nhưng giảm giá không phải lúc nào cũng là giải pháp, thậm chí có thể là con dao hai lưỡi. Câu hỏi quan trọng hơn cần đặt ra: Điều gì mới thực sự khiến khách hàng chọn ở lại với doanh nghiệp, bất chấp sự so sánh giá?

Điều đầu tiên cần nhìn nhận là giá chỉ là một phần của giá trị. Khi khách hàng đặt hai sản phẩm cạnh nhau để so sánh, họ không chỉ cân nhắc số tiền bỏ ra, mà còn cân nhắc cảm giác được đảm bảo, được phục vụ và được đồng hành. Một doanh nghiệp biết cách tạo giá trị vượt lên khỏi con số sẽ khiến khách hàng thấy rằng mức giá họ trả là hoàn toàn hợp lý. Người ta không mua sản phẩm rẻ nhất, mà mua sản phẩm khiến họ an tâm nhất. Do đó, vấn đề cốt lõi không phải là giảm giá, mà là nâng tầm giá trị.

Điều gì mới thực sự khiến khách hàng chọn ở lại với doanh nghiệp, bất chấp sự so sánh giá?

Điểm tiếp theo chính là trải nghiệm. Khi khách hàng cảm thấy được lắng nghe, được trân trọng, họ ít có xu hướng rời bỏ chỉ vì chênh lệch giá. Một cửa hàng có thể không bán rẻ nhất, nhưng nếu nhân viên nhớ tên khách, chủ động gợi ý sản phẩm phù hợp, và xử lý sự cố nhanh chóng, khách hàng sẽ sẵn sàng trả thêm để đổi lấy sự thoải mái và tin cậy. Với SME, đây chính là lợi thế cạnh tranh bền vững, bởi trải nghiệm tích cực khó bị sao chép hơn là chính sản phẩm.

Ngoài trải nghiệm, yếu tố niềm tin cũng là “chất keo” giữ khách hàng ở lại. Niềm tin không tự nhiên sinh ra, mà được gây dựng qua sự nhất quán trong chất lượng và cam kết. Một doanh nghiệp nhỏ có thể không có nhiều ngân sách quảng cáo, nhưng nếu liên tục giữ lời hứa với khách hàng, giao hàng đúng hạn, minh bạch về chính sách, thì dần dần khách hàng sẽ hình thành sự gắn bó. Khi niềm tin đã được thiết lập, khoảng cách giá cả trở nên kém quan trọng hơn rất nhiều. Khách hàng sẵn sàng bỏ qua lựa chọn rẻ hơn, vì họ tin rằng lựa chọn quen thuộc mới là an toàn.

Một khía cạnh khác thường bị bỏ qua là sự gắn kết cảm xúc. Con người không chỉ ra quyết định bằng lý trí, mà còn bằng cảm xúc. Một thương hiệu biết tạo ra cảm hứng, biết kết nối bằng câu chuyện, bằng giá trị mà khách hàng đồng cảm, sẽ tạo nên sợi dây vô hình giữ chân họ. Khi khách hàng cảm thấy “mình thuộc về” một thương hiệu, họ không còn so đo từng đồng bạc. Điều này lý giải vì sao có những thương hiệu nhỏ nhưng sở hữu cộng đồng trung thành, trong khi nhiều ông lớn lại chật vật giữ khách.

Điều cuối cùng, nhưng vô cùng quan trọng, là sự chủ động nuôi dưỡng mối quan hệ. SME không thể chỉ bán hàng một lần rồi thôi, mà cần thiết kế các cách chạm liên tục: một lời cảm ơn, một chương trình ưu đãi dành riêng, một cuộc gọi hỏi thăm sau khi bán. Những hành động tưởng chừng nhỏ nhưng lại cho thấy doanh nghiệp thật sự quan tâm. Khi mối quan hệ được chăm sóc, khách hàng sẽ có thêm lý do để ở lại, vì họ cảm thấy mình không phải chỉ là người mua, mà là đối tác được trân trọng.

Trong một thế giới nơi khách hàng có hàng chục lựa chọn chỉ với vài cú nhấp chuột, giá cả không còn là sợi dây duy nhất níu giữ họ. Điều thực sự giữ chân khách hàng chính là tổng hòa của giá trị, trải nghiệm, niềm tin, cảm xúc và mối quan hệ. SME cần thay đổi tư duy: từ cạnh tranh bằng giá sang cạnh tranh bằng sự khác biệt trong cách đối xử với khách hàng. Khi làm được điều đó, doanh nghiệp không chỉ giữ được khách, mà còn biến họ thành người đồng hành trung thành, mang lại giá trị lâu dài hơn bất kỳ chương trình giảm giá nào.