Muốn vào chuỗi cung ứng nhà hàng, khách sạn, doanh nghiệp Việt phải thay đổi cách bán hàng

HORECA không đơn thuần là kênh tiêu thụ hàng hóa mà là hệ sinh thái tạo ra giá trị và trải nghiệm cho khách hàng

Ngày 15/10, tại Hội nghị kết nối với hệ thống nhà hàng, khách sạn với chủ đề “HORECA - Hiểu đúng để đi xa”, ông Lê Anh Hoàng, Phó Giám đốc Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TP. Hồ Chí Minh (ITPC) nhận định, cùng với đà tăng trưởng du lịch và sự gia tăng của tầng lớp trung lưu, HORECA đang trở thành kênh phân phối giàu tiềm năng bên cạnh bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử.

Không chỉ phát triển tại TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội, kênh HORECA còn mở rộng đến các địa phương có lợi thế du lịch, tạo cơ hội cho doanh nghiệp cung ứng nông sản, thực phẩm chế biến, đồ uống, hàng tiêu dùng và dịch vụ. Tuy nhiên, theo ông Hoàng, sản phẩm tốt chưa đủ để doanh nghiệp tham gia hiệu quả vào hệ thống nhà hàng, khách sạn. Phân khúc này đòi hỏi chất lượng đồng nhất, nguồn cung ổn định, giao nhận đúng yêu cầu và dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp. Đáp ứng những tiêu chuẩn này cũng là cơ hội để doanh nghiệp nhỏ và vừa nâng cao năng lực cạnh tranh.

Ông Miquel Angel, nhà sáng lập Công ty TNHH MQL Sustainable Tourism Services nhấn mạnh vai trò hợp tác công - tư trong thúc đẩy kết nối giữa doanh nghiệp cung ứng và hệ thống HORECA. Đồng thời, phát triển chuỗi cung ứng cần gắn với các tiêu chuẩn bền vững, quản lý chất thải, tiết kiệm tài nguyên và bảo vệ môi trường.

Phân tích về đặc thù thị trường, bà Võ Phương Vy, Giám đốc bán hàng kênh HORECA Công ty Passion Gourmet Food Asia (PGF Asia) cho rằng, HORECA không đơn thuần là kênh tiêu thụ hàng hóa mà là hệ sinh thái tạo ra giá trị và trải nghiệm cho khách hàng. Trong một khách sạn, bếp trưởng quan tâm chất lượng nguyên liệu và hiệu suất chế biến, bộ phận thu mua chú trọng giá cả, bộ phận kiểm soát chi phí theo dõi định mức, còn ban giám đốc quan tâm lợi nhuận. Vì vậy, nhà cung ứng cần hiểu toàn bộ quy trình vận hành thay vì chỉ tiếp cận một bộ phận để giới thiệu sản phẩm. Theo bà Vy, một hạn chế phổ biến của doanh nghiệp là cạnh tranh chủ yếu bằng giá bán mà chưa tính đến tổng chi phí sử dụng. Nguyên liệu giá rẻ nhưng hao hụt cao, chất lượng không đồng đều hoặc nguồn cung thiếu ổn định có thể khiến chi phí vận hành của nhà hàng tăng lên.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp thường chỉ tập trung bán sản phẩm, tìm kiếm đơn hàng đầu tiên hoặc chạy theo doanh số mà chưa đánh giá đầy đủ biên lợi nhuận, chi phí giao nhận và thời gian thanh toán. Để khắc phục, bà Vy khuyến nghị doanh nghiệp tìm hiểu từng nhóm khách hàng, cung cấp giải pháp phù hợp, tính toán hiệu quả sử dụng nguyên liệu, duy trì chất lượng ổn định và chủ động hỗ trợ đối tác giải quyết vấn đề phát sinh.

Cùng quan điểm, bà Nguyễn Thị Mai Phương, Giám đốc Quốc gia Basilur Tea tại Việt Nam nhận định, doanh nghiệp nhỏ và vừa có nhiều cơ hội tham gia chuỗi cung ứng HORECA nếu chuyển từ “tư duy bán sản phẩm” sang “tư duy cung ứng giải pháp”.

Theo bà Phương, mỗi phân khúc khách sạn, nhà hàng có ngân sách và tiêu chuẩn phục vụ khác nhau. Doanh nghiệp cần hiểu nhu cầu thực tế để xây dựng phương án cung ứng phù hợp. Việc ký kết hợp đồng chỉ là bước khởi đầu, còn khả năng duy trì chất lượng, bảo đảm nguồn hàng và hỗ trợ kịp thời mới quyết định quan hệ hợp tác lâu dài. Thông qua các hoạt động kết nối giao thương trực tiếp (B2B), hội nghị được kỳ vọng giúp doanh nghiệp Việt tiếp cận hệ thống nhà hàng, khách sạn, nâng cao tiêu chuẩn cung ứng và mở rộng thị trường tiêu thụ theo hướng bền vững.