Kỳ vọng tăng thu từ sản phẩm bán chéo

Khi tín dụng gặp khó khăn, để bù đắp nguồn thu, nhiều ngân hàng chọn cách bán chéo sản phẩm. Một trong các hình thức được lựa chọn nhiều là liên kết để bán chéo sản phẩm, với các hình thức liên kết như ngân hàng - công ty bảo hiểm.

Theo TS. Nguyễn Trí Hiếu, hình thức bán chéo sản phẩm này đã khá phổ biến từ nhiều năm nay, mang lại lợi ích cũng như lợi nhuận cho cả hai bên.

Với việc lựa chọn ngân hàng làm kênh phân phối, các công ty bảo hiểm không những tiết kiệm được chi phí mạng lưới, mà còn không mất nhiều thời gian thẩm định hồ sơ khách hàng, vì ngân hàng đã giúp họ sàng lọc khách hàng khi cho vay vốn. Trong khi đó, ngân hàng cũng có thêm nhiều khách hàng sử dụng các dịch vụ tài chính liên quan khác sẽ mang lại nguồn thu đáng kể.

Ví dụ, hiện nhiều ngân hàng chọn hình thức liên kết 3 bên: ngân hàng - công ty bảo hiểm - công ty ôtô hoặc xe máy (cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng vay vốn ngân hàng mua ôtô của công ty ôtô tham gia liên kết). Với việc vay vốn tại các ngân hàng liên kết với công ty, khách hàng sẽ được vay vốn với lãi suất tốt, thủ tục nhanh gọn… mà còn được hưởng các ưu đãi về phí dịch vụ của ngân hàng và cả ưu đãi về giá của công ty cung bán sản phẩm, hàng hóa.

Các ngân hàng đang liên kết với các DN ô tô cho người dân vay mua ô tô

Gần đây các ngân hàng có xu hướng liên kết với công ty chuyên cung cấp về dịch vụ trực tuyến để triển khai các sản phẩm, dịch vụ liên kết tài chính ngân hàng trên nền tảng công nghệ hiện đại để bán chéo sản phẩm hiệu quả. Ví như TienPhong Bank và Công ty cổ phần Dịch vụ Trực tuyến FPT đã ký thỏa thuận hợp tác chiến lược toàn diện để triển khai hàng loạt sản phẩm.

Lãnh đạo một NHTMCP cho biết: “Ngân hàng không thể dựa mãi tăng trưởng vào tín dụng. Với việc liên kết với nhiều công ty ở nhiều lĩnh vực sẽ giúp chuỗi dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng ngày càng phong phú, tăng hiệu quả kinh doanh và cơ hội bán chéo sản phẩm của mình”.

Tuy nhiên, theo TS. Hiếu dù các ngân hàng đầu tư khá nhiều nhưng hiệu quả thu lại đối với kênh bán chéo sản phẩm chưa tương xứng do gặp trở ngại thói quen tiêu dùng của khách hàng Việt Nam. Ngoại trừ khách hàng DN có nhu cầu sử dụng nhiều dịch vụ kèm theo gửi tiết kiệm là chuyển tiền, thanh toán… Còn việc triển khai cùng lúc nhiều sản phẩm, dịch vụ cho một khách hàng cá nhân rất hạn chế.

“Thông thường khách gửi tiết kiệm có thể mở thêm thẻ ATM hoặc thẻ tín dụng. Họa hoằn mới tư vấn được khách hàng vay tiêu dùng như mua xe, chữa bệnh hoặc cho con đi du học”, lãnh đạo một NHTMCP thừa nhận.

Song theo vị này, việc khách hàng chưa mặn mà sử dụng sản phẩm bán chéo của ngân hàng còn do sản phẩm bán chéo vẫn đơn điệu; ngân hàng chưa tư vấn tốt cho khách hàng, chưa đánh trúng tâm lý người tiêu dùng.

Ví dụ, cho vay tiêu dùng rất phổ biến ở nước ngoài và là một sản phẩm ngân hàng phổ biến mà nhiều người có nhu cầu, nhất là ở một nước đang phát triển như Việt Nam. Nhưng hiện các ngân hàng chủ yếu tập trung phát triển đa dạng sản phẩm tiền gửi, còn các sản phẩm cho vay tiêu dùng chưa có sự sáng tạo. Ngân hàng nào cũng chỉ dừng lại cho vay mua ô tô, mua nhà…

TS. Nguyễn Trí Hiếu gợi ý: ở nước ngoài họ lựa chọn cách thức cung cấp sản phẩm này theo kênh liên kết với các nhà cung cấp như các cửa hàng xe máy, các trung tâm điện máy, cửa hàng nội thất… để đưa ra các sản phẩm tín dụng rất thiết thực như cho vay mua tủ lạnh, điều hòa…

“Tôi nghĩ rằng, các ngân hàng ở Việt Nam chỉ có thể thành công khi bán chéo sản phẩm cho vay tiêu dùng; và phải gỡ bỏ tâm lý e ngại của khách hàng về thủ tục hành chính, lãi suất…”, ông nói.

Đối với cho vay tiêu dùng, nhân viên ngân hàng phải tư vấn để khách hàng nắm bắt rõ lợi ích mà họ được hưởng cũng như mức lãi suất phải trả để tránh trường hợp người tiêu dùng phàn nàn ngân hàng “cài bẫy” lãi suất, ảnh hưởng đến niềm tin vào ngân hàng.

Còn với những sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo hiểm, hai bên phải đạt đến mức độ nhất định, đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ… đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường xuyên.

Nguyễn Vũ