Phân khúc để “tung” sản phẩm

Điều dễ nhận thấy hiện nay là các NHTM chủ yếu căn cứ theo những tiêu chí thu nhập, số dư tiền gửi, độ tín nhiệm để làm cơ sở khi đánh giá xếp hạng khách hàng.

Từ tháng 2/2012 đến nay, các NHTM liên tục giảm lãi suất, đưa ra nhiều gói tín dụng cho vay với lãi suất ưu đãi, chủ yếu tập trung vào các nhóm khách hàng mà các NHTM chọn làm mục tiêu tiếp cận và phát triển... Cùng đó, cho ra đời nhiều sản phẩm riêng biệt dành cho nhóm khách hàng tiềm năng. NHTMCP Á Châu (ACB) xác định, cùng với khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân và hộ sản xuất kinh doanh là đối tượng khách hàng mục tiêu trong chính sách tăng trưởng tín dụng năm 2012. ACB đã triển khai các gói sản phẩm tín dụng, sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân và hộ sản xuất kinh doanh với 2 gói sản phẩm ưu đãi hỗ trợ kinh doanh trọn gói và hỗ trợ an cư trọn gói. Các gói sản phẩm sẽ tạo điều kiện thuận tiện cho khách hàng tiếp cận các sản phẩm dịch vụ với nhiều ưu đãi và tiện ích so với các sản phẩm, dịch vụ đơn lẻ như ưu đãi về lãi suất, thời hạn vay, miễn phí thường niên đối với thẻ tín dụng, phí gia nhập đối với thẻ ghi nợ, phí quản lý tài khoản thanh toán, phí quản lý tài khoản thanh toán khi gắn kết hạn mức thấu chi, phí gia nhập dịch vụ ACB online...

Cơ cấu lại danh mục khách hàng giúp ngân hàng hoạt động an toàn hơn. (Ảnh: MH)

Ông Lý Anh Đào - Giám đốc NHTMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB) chi nhánh Gia Lai lý giải: Trước những khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, hàng tồn kho lớn, các DN chọn giải pháp thu nhỏ quy mô đầu tư, sản xuất, hoặc chủ động tự chủ về nguồn vốn. Do đó, các DN giảm dần dư nợ tín dụng ngân hàng, buộc các NHTM phải có giải pháp riêng trong việc tiếp cận và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ vào những phân khúc tiềm năng và an toàn; Chủ động tìm kiếm khách hàng mục tiêu theo tiêu chí riêng, không còn cảnh ngồi chờ khách hàng tìm đến giao dịch như trước đây. Thời gian qua SHB Gia Lai đã thành công bước đầu trong việc lựa chọn khách hàng mục tiêu.

Ngay cả các NHTM lớn như: Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam (Agribank), NHTMCP: Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Công thương Việt Nam (VietinBank)... cũng bắt tay vào xây dựng chiến lược tiếp cận khách mục tiêu nhằm hướng các sản phẩm, dịch vụ đến sự phát triển bền vững, lâu dài, mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho các nhóm đối tượng khách hàng. Tại Hội nghị đầu tư vốn cho chăm sóc, thu mua và chế biến xuất khẩu cà phê tổ chức tại Buôn Ma Thuột, ông Nguyễn Ngọc Bảo - Chủ tịch Hội đồng thành viên Agribank khẳng định: Agribank đang tập trung xây dựng các sản phẩm tài chính chuyên biệt, phù hợp với đặc thù của từng vùng miền, từng địa phương để tạo điều kiện cho nhóm khách hàng tại khu vực này tiếp cận các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, cũng như nguồn vốn để thuận lợi hơn trong việc sản xuất kinh doanh.

Hiện nay, các NHTM cũng đang có nhiều chính sách khách hàng như hưởng các ưu đãi về lãi suất khi vay vốn, tiền gửi tiết kiệm, hạn mức thấu chi, hạn mức rút thẻ ATM, giảm phí dịch vụ thanh toán quốc tế, chuyển tiền; ưu tiên bán ngoại tệ với giá ưu đãi… Ngoài ra, còn được phục vụ với phong cách chuyên nghiệp, chu đáo, phục vụ một cửa, có không gian đón tiếp riêng, phục vụ tận nơi, được các chuyên viên tư vấn giải quyết các nhu cầu tài chính, có người đặc trách xử lý với thời gian nhanh chóng, được nhận những quà tặng trong các ngày sinh nhật, lễ, Tết... Tuy nhiên, để làm được điều này cần phải chú trọng yếu tố con người, thái độ phục vụ của đội ngũ cán bộ, nhân viên phù hợp với chiến lược phát triển mô hình ngân hàng bán lẻ hiện đại của từng hệ thống NHTM.

Có thể thấy, cuộc cạnh tranh và khai thác thị phần khách hàng mục tiêu giữa các NHTM đã trở nên sôi động. Điều này hứa hẹn một cuộc đua mới trong việc triển khai cung ứng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng mà các NHTM nhận thấy đó là phân khúc khách hàng tiềm năng.

Thái Hòa