Tìm khách hàng tốt, không dễ
Tín dụng trong những tháng đầu năm 2015 có sự tăng trưởng tốt. Các TCTD đã đẩy mạnh các biện pháp tăng trưởng tín dụng, mở rộng cho vay các khách hàng hoạt động trong nhiều lĩnh vực. Đồng thời, NH đưa ra nhiều chương trình tín dụng ưu đãi, áp dụng các chính sách lãi suất linh hoạt cho các khách hàng có phương án kinh doanh hiệu quả. Các NH tích cực đẩy mạnh cho vay và tìm kiếm khách hàng.
Đã qua rồi cái thời ngồi đợi khách đến, giờ cán bộ NH phải săn tìm khách hàng để có được những khách hàng tốt. Tuy nhiên, trong bối cảnh hoạt động kinh doanh còn nhiều khó khăn, nhiều DN hoạt động còn cầm chừng và tiềm ẩn nhiều rủi ro. Việc tìm kiếm và nhận diện được khách hàng tốt là điều không dễ đối với các NH.
Đã qua rồi cái thời ngồi đợi khách đến, giờ cán bộ NH phải săn tìm khách hàng để có được những khách hàng tốt |
Theo báo cáo của Bộ Kế hoạch và Đầu tư, trong 4 tháng đầu năm 2015, cả nước có 28.235 DN đăng ký thành lập mới. Nhưng cũng có 3.249 DN hoàn tất thủ tục giải thể, chấm dứt hoạt động sản xuất, kinh doanh và số DN gặp khó khăn buộc phải tạm ngừng hoạt động là 19.035 DN, tăng 4,5% so với cùng kỳ năm trước. Điều này cho thấy việc tìm kiếm và tiếp cận được những khách hàng làm ăn hiệu quả ngày càng khó và đang là sự cạnh tranh quyết liệt gữa các NH.
Chị Vũ Tuyết Nhung, nhân viên tín dụng tại một NHTMCP trên đường Cầu Giấy chia sẻ, với nhiều năm kinh nghiệm trong nghề tín dụng nhưng với chị để tìm và nhận diện được khách hàng tốt không hề dễ dàng. Vì hiện nay, tình trạng chung của nhiều NH là đang dư thừa vốn nên phải tích cực đẩy mạnh cho vay. Nhân viên của NH nào cũng ráo riết tìm kiếm khách hàng. Trên thực tế thì khách hàng có nhu cầu vay vốn không phải là ít, nhưng tìm được khách hàng đủ tiêu chuẩn, điều kiện và tài sản đảm bảo thì rất khó. “DN tốt thì NH nào cũng tranh nhau chào mời nên mình phải nhanh chân và tìm cách tiếp cận tốt nhất” - chị Tuyết Nhung chia sẻ.
Ông Ngô Quốc Kỳ, Giám đốc Vietcombank chi nhánh Thanh Xuân cho rằng, trong bối cảnh hiện nay, việc tìm được khách hàng tốt, có tình hình tài chính tốt, có hiệu quả kinh doanh cao là nhiệm vụ không phải dễ dàng. NH phải tìm kiếm những khách hàng tốt từ nhiều nguồn thông tin trên thị trường, đánh giá khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau để xác định được đó là những khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, NH phải luôn luôn quan tâm, chăm sóc những khách hàng truyền thống, nòng cốt đã đồng hành cùng NH nhiều năm qua. Do đó, chi nhánh chủ trương mở rộng và tăng hạn mức cho vay đối với các khách hàng tốt. Như vậy một mặt đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh của DN, mặt khác, đó là một cách để giữ chân các bạn hàng của mình.
Chúng tôi cũng thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng để có thể nắm bắt được những tâm tư, nguyện vọng của khách hàng. Qua đó có thể hiểu và biết được khách hàng nhiều hơn. Trên thực tế hiện nay, NH không thể cứ ngồi chờ khách hàng tới vay mà nhân viên phải trực tiếp tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng.
Anh Nguyễn Văn Thuần, phụ trách mảng khách hàng khối DN của một chi nhánh Vietcombank chia sẻ: Để biết được DN làm ăn tốt hay không thường dựa vào báo cáo tài chính. Tuy nhiên, rất nhiều DN ở Việt Nam hiện nay có nhiều hệ thống báo cáo tài chính phục vụ các mục đích khác nhau. Ví dụ DN làm hồ sơ tài chính cung cấp cho NH thì đưa ra số liệu với mức lợi nhuận sau thuế cao nhất để bên NH cấp hạn mức cao nhất. Trong khi đó, báo cáo tài chính cho cơ quan thuế thì DN lại làm cho lợi nhuận thấp để giảm mức thuế phải đóng. Do đó nếu chỉ dựa vào báo cáo tài chính của DN là không đủ, bởi nếu báo cáo của khách hàng không trung thực sẽ dẫn đến những đánh giá không đúng.
Anh Thuần cho biết, theo kinh nghiệm nhiều năm tiếp xúc với khách hàng DN, bên cạnh phân tích báo cáo tài chính, nhân viên NH cần phải trực tiếp xem xét hoạt động sản xuất của DN để từ đó có những đánh giá đúng, điều này dựa nhiều vào kinh nghiệm thực tế. Khi thẩm định hay cấp tín dụng cho một khách hàng, nếu phân tích, đánh giá đúng thì cán bộ tín dụng sẽ có những tư vấn và đưa ra gói tín dụng phù hợp cho DN. Ngược lại, nếu cán bộ tín dụng đánh giá sai sẽ chịu rất nhiều rủi ro, không chỉ đối với bản thân cán bộ tín dụng mà đối với cả NH.
Do đó, dù chịu nhiều áp lực về doanh số nhưng với mỗi cán bộ tín dụng việc nhận diện được khách hàng tốt là điều rất quan trọng, không chỉ quyết định đến sự thành công hay thất bại của một cá nhân mà còn có ảnh hưởng đến cả uy tín của NH. Vì thế cuộc cạnh tranh trong tìm kiếm khách hàng tốt ngày càng khốc liệt.