Sự chuyển mình của thị trường quản lý tài sản tại Việt Nam

Ông Ranganath Ananth, Giám đốc cấp cao, Khối Khách hàng Cá nhân và Quản lý Tài sản, HSBC Việt Nam

Thị trường giàu động lực

Phân khúc khách hàng khá giả tại Việt Nam đang gia tăng nhanh chóng. Đến cuối năm 2023, Việt Nam có khoảng 19.000 triệu phú USD, tăng gần gấp đôi so với một thập kỷ trước và thuộc nhóm tăng nhanh nhất toàn cầu. Song song đó, tổng tài sản tại Việt Nam được dự báo tăng thêm 125% vào năm 2034. Đây không chỉ là một con số, mà còn là tín hiệu cho thấy thị trường đang dịch chuyển từ giai đoạn “tạo lập tài sản” sang “quản lý tài sản” trên quy mô lớn.

Dù vậy, “DNA” của thị trường vẫn luôn được thể hiện rõ ràng:

Năng lực tài chính cao nhưng quỹ thời gian hạn chế: Nhiều khách hàng thuộc nhóm khá giả vừa điều hành doanh nghiệp, vừa đưa ra các quyết định lớn của gia đình. Do vậy, họ không muốn những cuộc trao đổi quá phức tạp xoay quanh sản phẩm. Họ cần những lựa chọn đơn giản, trao đổi rõ ràng và một kế hoạch có thể kiên trì theo đuổi.

Ưa chuộng sự an toàn và tính hữu hình của tài sản: Tiền gửi, bất động sản và vàng vẫn đem lại cảm giác “thật” và an tâm cho người sở hữu. Trong khi đó, việc đầu tư danh mục đa dạng theo loại tài sản, thị trường địa lý và đồng tiền vẫn đang trong giai đoạn hình thành.

Thị trường đang xây dựng văn hoá tư vấn: Ở các thị trường quản lý tài sản đã trưởng thành, tư vấn thường bắt đầu từ mục tiêu, mức chịu rủi ro và thời hạn đầu tư. Với một thị trường quản lý tài sản còn non trẻ, Việt Nam chưa phổ biến cách tiếp cận này ở quy mô lớn, thị trường vẫn theo hướng đưa ra sản phẩm trước rồi mới đến định hình kế hoạch.

Đây chính là khoảng trống lớn nhất hiện nay khi mà khách hàng khá giả ngày càng kỳ vọng vào tư vấn và kế hoạch dài hạn nhưng thị trường vẫn thường cung cấp sản phẩm là chính.

Sự dịch chuyển về hành vi

Hành vi khách hàng đang thay đổi nhanh chóng. Thế hệ khách hàng khá giả, hiện đại tại Việt Nam ngày càng gia tăng khát vọng mang tính toàn cầu: họ có xu hướng tìm kiếm khả năng quản lý danh mục chuyên nghiệp hơn, quản trị rủi ro rõ ràng hơn và cơ hội đầu tư nằm ngoài bộ ba truyền thống gồm bất động sản, vàng và giao dịch cổ phiếu trực tiếp.

Cùng lúc đó, yếu tố then chốt chi phối quyết định tài chính vẫn nằm ở con người. Từ những gì chúng tôi quan sát tại Việt Nam và đúng như tài chính hành vi xác nhận, nhiều quyết định thường được đưa ra bằng cảm xúc trước rồi mới lý giải bằng lý trí sau.

Vậy thị trường đã phản hồi chưa? Có, nhưng chỉ mới một phần. Năng lực triển khai và danh mục sản phẩm đã mở rộng, trải nghiệm trên kênh số cũng được cải thiện rõ rệt. Tuy nhiên, quản lý tài sản đúng nghĩa, tức là lập kế hoạch tài chính, phân bổ tài sản theo nguyên tắc và rà soát định kỳ, vẫn chưa được triển khai ở quy mô đủ lớn.

Sản phẩm và giải pháp

Một sản phẩm trả lời cho câu hỏi: “Tôi có thể mua gì?”. Một giải pháp trả lời cho câu hỏi: “Điều gì giúp tôi đạt được mục tiêu trong khi rủi ro vẫn nằm trong mức mà tôi có thể chấp nhận được?”

Khi quản lý tài sản là cốt lõi của kế hoạch tài chính dài hạn, điểm khởi đầu thường là một cuộc trao đổi quy chuẩn: 1/ Mục tiêu của bạn là gì? 2/ Thời hạn đầu tư của bạn là bao lâu? 3/ Bạn có thể chấp nhận mức rủi ro như thế nào?

Chỉ sau đó, việc thiết kế danh mục đầu tư mới bắt đầu.

Khi các sản phẩm tài chính tại Việt Nam tiếp tục được bổ sung, điều thị trường cần và khách hàng ngày càng hướng đến chính là ngữ cảnh, tính cá nhân hoá và định hướng. Hiện nay, thị trường đang dần chuyển từ cách tiếp cận tập trung vào phân phối sản phẩm sang cách tiếp cận lấy kế hoạch làm trung tâm.

Chính vì vậy, chúng tôi lấy rà soát kế hoạch tài chính làm điểm neo trong mối quan hệ với khách hàng. Đây là một quy trình có cấu trúc, dễ tiếp cận, bao quát từ mục tiêu, dòng tiền, bảo vệ tài chính, giáo dục, hưu trí cho đến kế hoạch thừa kế. Quy trình này tạo ra một lộ trình chung để các quyết định không được đưa ra vội vàng theo những cơn sóng tin tức trên thị trường.

Niềm tin, sự hiểu biết và giải pháp đáp ứng nhu cầu

Trên thực tế, khách hàng không lựa chọn chỉ vì trên thị trường xuất hiện một sản phẩm mới. Họ sẽ dịch chuyển khi có sự hội tụ của ba yếu tố: niềm tin, sự hiểu biết và giải pháp phù hợp với nhu cầu.

Khách hàng sẽ đa dạng hoá danh mục khi họ tin rằng tổ chức tài chính đủ vững mạnh và minh bạch, tư vấn nhất quán và rủi ro được giải thích rõ ràng. Niềm tin được xây từ trải nghiệm thực tế, đặc biệt trong giai đoạn thị trường biến động. Khách hàng sẽ nhớ đâu là nơi có sự bình tĩnh, truyền thông rõ ràng và giúp họ tránh những quyết định cảm tính có thể gây tổn thất. Vì vậy, niềm tin là nền tảng.

Cùng với đó, các hướng dẫn thực tế sẽ giúp tạo ra sự tự tin, không phải sách vở. Giáo dục tài chính sẽ hiệu quả khi giúp trả lời những câu hỏi thực tế bằng ngôn ngữ dễ hiểu, chẳng hạn: biến động thị trường là gì; vì sao đa dạng hóa giúp kiểm soát rủi ro; hay nhu cầu thanh khoản có thể được lên kế hoạch như thế nào.

Niềm tin là điểm khởi đầu nhưng quá trình dịch chuyển sẽ nhanh hơn khi có thêm sự hiểu biết và các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Chính vì thế, một giải pháp được thiết kế phù hợp với đời sống thực tế, đơn giản, dễ theo dõi, có cách tiếp cận hệ thống thay vì dồn toàn lực, phương án thanh khoản rõ ràng và báo cáo minh bạch sẽ giúp phát huy tối đa hiệu quả.

Vai trò quan trọng của các định chế toàn cầu

Quá trình phát triển thị trường quản lý tài sản ở Việt Nam đang diễn ra nhanh chóng trong khi hệ sinh thái hỗ trợ rộng hơn từ chuẩn mực ngành, năng lực tư vấn cho đến một phần khung pháp lý phục vụ việc hoạch định tài sản nâng cao đang trong quá trình hoàn thiện.

Đây là lúc mà các định chế toàn cầu có thể đóng góp giá trị không chỉ thông qua danh mục sản phẩm mà còn thông qua hệ thống quy trình, kỷ luật thực thi, đồng thời áp dụng tính chặt chẽ của các thị trường trưởng thành ngay từ đầu.

Chúng tôi cũng tin rằng hệ sinh thái cần được xây dựng trên tinh thần hợp tác. Vì vậy, chúng tôi thường xuyên phối hợp cùng các đối tác quản lý tài sản tổ chức sự kiện dành cho khách hàng nhằm giải mã thuật ngữ, củng cố tư duy đa dạng hoá và nhắc nhở rằng điều quan trọng là kiên trì đầu tư dài hạn chứ không chỉ là lựa chọn thời điểm mua bán.

Khi nhiều khách hàng khá giả tại Việt Nam ngày càng phát sinh các nhu cầu tài chính xuyên biên giới thông qua học tập, gia đình, bất động sản hay lợi ích kinh doanh, chúng tôi có thể đóng vai trò cầu nối cho đa dạng hoá ở phạm vi toàn cầu, tiếp cận các thông lệ quản lý tài sản xuyên biên giới trong khuôn khổ quy định hiện hành.

Đưa thị trường lên nấc thang tiếp theo

Nếu chương đầu của phân khúc khách hàng khá giả tại Việt Nam là tạo lập tài sản, thì chương tiếp theo là chuyên nghiệp hoá việc quản lý tài sản đó. Để thúc đẩy thị trường, năm chuyển dịch được xem là then chốt. Thứ nhất, nâng mặt bằng tư vấn của toàn ngành thông qua đưa việc lập kế hoạch dựa trên mục tiêu thành tiêu chuẩn chung thay vì chỉ dành cho nhóm dịch vụ cao cấp.

Thứ hai, chuẩn hoá tính minh bạch và phù hợp vì khách hàng cần được bảo vệ xuyên suốt chứ không chỉ dừng ở việc được cung cấp thông tin. Thứ ba, xây dựng thói quen đầu tư có kỷ luật thông qua rà soát danh mục định kỳ, tái cân bằng danh mục và tư duy đầu tư dài hạn cần trở thành thông lệ chung. Thứ tư, tư duy giải pháp cần được mở rộng ra ngoài lĩnh vực đầu tư, vì khách hàng khá giả cần một kế hoạch tài chính tích hợp bao gồm bảo vệ tài chính, thanh khoản, giáo dục và hưu trí…

Và cuối cùng là tăng cường hợp tác trong hệ sinh thái. Ngân hàng, công ty quản lý tài sản, doanh nghiệp bảo hiểm và cơ quan quản lý được xem là những mảnh ghép trong một bức tranh. Thị trường sẽ trưởng thành nhanh hơn khi chuẩn mực, đào tạo và đổi mới gắn với trách nhiệm được thúc đẩy cùng nhau.

HSBC có thể đóng góp bằng cách tiếp tục đưa các thông lệ quản lý tài sản toàn cầu vào Việt Nam thông qua tư vấn lấy kế hoạch làm trọng tâm, xây dựng danh mục có kỷ luật, quản trị chặt chẽ và tư duy đồng hành dài hạn, tập trung giúp khách hàng bảo vệ, gia tăng và chuyển giao tài sản.

Câu chuyện tài sản tại Việt Nam là câu chuyện của đà tăng trưởng mạnh mẽ. Bước tiến tiếp theo sẽ đến khi đà tăng trưởng đó được kết hợp với một yếu tố cũng quan trọng không kém, đó là cấu trúc. Về dài hạn, điều giá trị nhất chúng tôi có thể mang lại cho các gia đình khá giả tại Việt Nam không chỉ là khả năng tiếp cận mà là sự tự tin để ra quyết định đúng và bền vững.