Bancassurance: Sau những hợp tác hiệu quả, tồn tại nào cần giải quyết để bứt phá

Ảnh minh họa

Trong những ngày cuối cùng của năm 2020, thị trường ghi nhận thỏa thuận hợp tác độc quyền phân phối bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng (bancassurance) kéo dài 16 năm giữa Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) và Tập đoàn Tài chính Manulife (Manulife). Đây cũng có thể coi là một thương vụ "chốt sổ" của năm.

Chia sẻ về thương vụ này, ông Lê Đức Thọ, Chủ tịch HĐQT VietinBank, cho biết mục tiêu chung của sự hợp tác là hai bên đều đặt khách hàng ở vị trí trung tâm, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ và giải pháp tài chính toàn diện cho các khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp Việt Nam và các chủ thể kinh tế khác.

Thực tế, trong năm 2020, độ nóng của các thương vụ độc quyền phân phối triệu đô bancassurance đã lan tỏa trên thị trường, nhiều ngân hàng trở thành đối tác độc quyền cung cấp bảo hiểm nhân thọ.

Đơn cử, thương vụ hợp tác độc quyền bancassurance có thời hạn lên đến 20 năm của Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam (Vietcombank) và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ FWD Việt Nam, diễn ra tháng 4/2020. Phí trả trước cho thương vụ này được ước tính mang về cho Vietcombank khoảng 400 triệu USD, tương đương khoảng 9.300 tỷ đồng.

Hình thức hợp tác này không chỉ diễn ra tại nhóm ngân hàng TMCP nhà nước mà còn lan sang các ngân hàng TMCP khác. Trong đó, Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) đã ký hợp tác độc quyền phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo hiểm Sun Life Việt Nam kéo dài 15 năm, triển khai từ đầu năm 2021. Theo Công ty Chứng khoán Vietcombank (VCBS), mức phí trả trước mà ACB có thể nhận được là 370 triệu USD, khoảng hơn 8.500 tỷ đồng.

Đặc biệt, thương vụ có thời hạn dài 20 năm của Ngân hàng TMCP Đông Nam Á (SeABank) và Bảo hiểm Nhân thọ Prudiential Việt Nam cũng được ký kết trong năm 2020, với các sản phẩm bảo hiểm đầu tư và bảo hiểm nhân thọ. Đến đầu tháng 12/2020, hai đơn vị trên tiếp tục ký kết biên bản ghi nhớ thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm kỹ thuật số Pru-Bảo vệ 24/7 qua nền tảng e-Banking.

Theo các chuyên gia, việc ký kết bancassurance đã mang đến cơ hội cho cả 3 bên: ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm và người dân. Trong bối cảnh tăng trưởng tín dụng gặp khó khăn do dịch COVID-19, nguồn thu gồm phí trả trước độc quyền và phí hoa hồng bán sản phẩm bancassurance là một lựa chọn thay thế hấp dẫn. Doanh nghiệp bảo hiểm cũng nhờ đó mở rộng được thị phần. Người dân được hưởng lợi từ những dịch vụ tiện ích tăng thêm.

Thống kê gần nhất của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV) cho thấy, xu hướng chuyển dịch sang phân phối bancassurance đang trở nên rõ ràng hơn trong mảng nhân thọ, khi tỷ trọng đóng góp của kênh này trong tổng doanh thu phí bảo hiểm mới năm 2019 đạt gần 30%, tăng nhanh từ mức 10% của năm 2016.

Từ những hiệu quả trên, trong năm 2021, thị trường dự kiến sẽ đón thêm ít nhất 2 thương vụ hợp tác độc quyền giữa bảo hiểm với ngân hàng được ký kết. Trong đó, theo thông tin công bố ban đầu, thương vụ của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (MSB) với đối tác cho giai đoạn 15 năm tới dự kiến sẽ hoàn tất trong quý I/2021 .

Tuy nhiên, theo một số nhà phân tích, để sự hợp tác này thực sự hiệu quả trong thời gian tới, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cần phải giải quyết sớm một số vấn đề còn tồn tại trong quá trình hợp tác, trong đó chất lượng tư vấn sản phẩm và dịch vụ hậu mãi cần được quan tâm hơn.

Bởi hiện nay, theo các chuyên gia, nhân viên ngân hàng không thể am hiểu sản phẩm bằng chuyên viên tư vấn bảo hiểm được đào tạo chuyên sâu. Sản phẩm sau khi bán ra có phản hồi từ khách hàng cũng chưa được giải đáp kịp thời và tường tận. Vì vậy, tăng cường phối hợp giữa các đơn vị, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của đội ngũ bán bảo hiểm tại ngân hàng là một trong những giải pháp cần sớm được triển khai.

Bên cạnh đó, ngân hàng cũng đứng trước nhiều rủi ro khi doanh nghiệp bảo hiểm có quyền có nhiều đối tác ngân hàng cho nhiều loại hình sản phẩm. Mỗi thương vụ doanh nghiệp bảo hiểm đều có những quyền lợi khác nhau cho phía ngân hàng nên có thể xảy ra sự ưu tiên giữa các đối tác ngân hàng. Quá trình hợp tác, hỗ trợ và xử lý các vấn đề phát sinh với các ngân hàng ít nhiều sẽ bị ảnh hưởng.

Vì vậy, ThS. Nguyễn Hữu Khánh của Ngân hàng TMCP Sài Gòn (SCB) cho rằng doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và định hướng hợp tác phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác. Bên cạnh đó, ngay từ đầu, hai bên cần xác định chiến lược hợp tác dài hơi, trên cơ sở cùng có lợi, đảm bảo sự phát triển bền vững của phương thức phân phối bảo hiểm nhân thọ cũng như hợp tác giữa hai bên.

Đồng thời, trong triển khai hoạt động bancassurance, doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng nên đề ra kế hoạch và mục tiêu cụ thể, cơ chế hợp tác rõ ràng. Dựa trên cơ sở đó, cả hai cùng tìm kiếm và lựa chọn mô hình phân phối phù hợp, tối ưu nhất với tiềm lực, vị thế và năng lực của hai bên.