Khi đặc sản vùng miền bước ra thị trường lớn và câu chuyện xây dựng thương hiệu

Trong dòng người đổ về hội chợ cận Tết, gian hàng trà đôi khi là nơi giữ chân khách dừng lại lâu hơn dự kiến. Không chỉ bởi hương thơm, mà bởi câu chuyện đằng sau từng tách trà. Đại diện HTX Trà cổ thụ Tà Xùa (tỉnh Sơn La) – chị Cao Lê Thị Bình Minh – mang xuống hội chợ những sản phẩm được làm theo cách mà chị gọi là “cầu kỳ và làm bằng tay”, từ bạch trà, hồng trà đến trà viên nặn thành từng “quả” nhỏ, mỗi cốc trà tương ứng một viên, vừa tiện dụng vừa tạo khác biệt cho trải nghiệm thưởng trà.

Sự khác biệt lớn nhất vẫn nằm ở vùng nguyên liệu. Chị Bình Minh nhắc đến khoanh vùng 3.200 cây trà cổ thụ ở núi cao, nơi độ cao khoảng 2.800 mét so với mực nước biển tạo ra điều kiện khí hậu nhiều sương mù. Chính lớp sương và nền nhiệt đặc thù ấy, theo chị, góp phần làm nên hậu vị “ngọt thanh” khi trà đi qua cổ họng.

Sản phẩm của HTX Trà cổ thụ Tà Xùa

Câu chuyện “trà sạch trên núi cao” vì thế không chỉ là mô tả, mà trở thành một lời cam kết về chất lượng và nguồn gốc, thứ mà người mua ở đô thị ngày càng quan tâm.

Điều đáng chú ý là kỳ vọng của HTX Tà Xùa không dừng ở việc bán được hàng tại hội chợ. Chị Bình Minh mong muốn “chè Tà Xùa ngày càng phát triển”. Nhưng điểm chạm quan trọng nằm ở chiến lược giá: “mong muốn giá bán sẽ phù hợp túi tiền của người dân”, để sản phẩm quý vẫn có thể tiếp cận rộng hơn, từ đó tạo động lực phát triển cho cộng đồng làm trà.

Ở đây, hội chợ không chỉ là nơi “khoe” đặc sản, mà là phép thử để người làm sản phẩm tự trả lời: làm sao giữ được giá trị cao cấp của vùng nguyên liệu, nhưng vẫn mở rộng được tệp khách hàng.

OCOP, câu chuyện văn hóa và bài toán đi xa: Từ “nội tiêu 100%” đến tham vọng xuất khẩu

Nếu Tà Xùa mang tới cảm giác vùng cao trong một chén trà, thì các đơn vị trà Thái Nguyên lại cho thấy một hướng đi khác: xây dựng hệ sinh thái sản phẩm và tìm cách chuẩn hóa để sẵn sàng bước vào các thị trường khó tính. Ông Hứa Văn Thịnh – Giám đốc HTX chè La Bằng – đánh giá hiệu quả của các chương trình xúc tiến thương mại là rất rõ, giúp quảng bá hình ảnh, giới thiệu sản phẩm đặc trưng và mở ra kỳ vọng tìm khách hàng, đối tác xuất khẩu.

Tuy nhiên, thực tế hiện tại của La Bằng là “100% nội tiêu”.

Điều này phản ánh một “ngưỡng” phổ biến của nhiều nông sản đặc sản: thị trường trong nước còn rộng, nhưng để đi ra ngoài cần một hệ chuẩn mới, từ vùng nguyên liệu, tiêu chuẩn chất lượng đến hồ sơ pháp lý. Ông Thịnh nói HTX đang “gấp rút hoàn thiện hồ sơ OCOP 5 sao”, coi đó như một nấc thang chuẩn hóa nhằm hướng tới xuất khẩu trong thời gian tới.

Ở chiều cạnh sản phẩm, La Bằng chọn cách mở rộng danh mục vừa truyền thống vừa hiện đại: từ trà xanh như móc câu, tôm nõn, trà đinh đến hồng trà, bột matcha và đặc biệt là “trà Đông Chí” – loại trà được thu hái duy nhất vào ngày Tiết Đông Chí, tạo ra hương cốm đặc trưng vì thời điểm giao hòa thời tiết.

Cách kể chuyện như vậy cho thấy “đặc sản” không chỉ nằm ở nguyên liệu, mà còn ở thời gian, nghi lễ, khí hậu và tập quán, tức toàn bộ nền văn hóa đằng sau sản phẩm.

Nhưng muốn câu chuyện chuyển hóa thành doanh số bền, phải có “hạ tầng thương hiệu”. Ông Thịnh nhấn mạnh việc kết hợp giữa sản xuất nông nghiệp và du lịch trải nghiệm, quảng bá văn hóa trà để người tiêu dùng cảm nhận được đặc trưng vùng trà và lan tỏa bản sắc trà Việt.

Khi nói về hỗ trợ cần thiết, ông đi vào những yếu tố rất “thời đại”: chuyển đổi số toàn diện từ sản xuất đến thương mại để truy xuất nguồn gốc điện tử minh bạch, hỗ trợ máy móc dây chuyền hiện đại và tạo điều kiện nguồn vốn ưu đãi.

Ở phía thị trường, câu chuyện lại được nhìn từ những người làm phân phối. Bà Lê Thị Quỳnh Trang – đại diện HTX Phú Lộc (tỉnh Thái Nguyên) – cho biết gắn bó với nông nghiệp hơn chục năm và lựa chọn đưa sản phẩm bản địa, nhất là OCOP, tới người tiêu dùng vì xu hướng tìm về hàng mang tính địa phương ngày càng rõ. Hiện nay, hệ thống phân phối của HTX này đã vượt khỏi địa bàn tỉnh để đến Hà Nội, Hải Phòng, Ninh Bình.

Nhưng phân phối sản phẩm OCOP không chỉ là chuyện “có hàng là bán”. Bà Trang nhìn thẳng khó khăn lớn nhất là làm sao để các tỉnh, thành khác hiểu rõ đặc trưng sản phẩm, để khi khách tìm hiểu thì hiểu “kỹ hơn”, từ đó tin hơn và mua nhiều hơn.

Bà cũng chỉ ra điểm yếu thường gặp: bao bì cần bắt mắt hơn, mẫu mã giữa các đơn vị còn tương đồng và thiếu điểm nhấn, vì vậy cần thêm các khóa tập huấn để nâng cấp thiết kế, đa dạng hóa hình thức.

Và nếu chất lượng đã tốt thì việc “bảo hộ” thương hiệu phải làm sớm để giữ sản phẩm, tạo động lực phát triển dài hạn.

Hậu cần, tiêu chuẩn và trải nghiệm mua sắm: Nền tảng nâng tầm hội chợ quy mô quốc gia

Một hội chợ quy mô quốc gia chỉ thật sự thành công khi hàng hóa không đứt nhịp và niềm tin người mua không bị sứt mẻ. Từ góc nhìn tổ chức địa phương, ông Trần Anh Thuần – Trưởng phòng Xúc tiến thương mại và Khuyến công, Trung tâm Xúc tiến đầu tư thương mại tỉnh Lạng Sơn – cho biết, ban đầu có khoảng 20 doanh nghiệp đăng ký với 50 mặt hàng, nhưng do địa lý xa và trùng thời điểm các hội chợ khác nên rút bớt, còn khoảng 15 doanh nghiệp. Trung tâm phải linh hoạt bố trí diện tích trống, sắp xếp theo nhóm sản phẩm và chờ các đơn vị bổ sung.

Với hàng có hạn sử dụng ngắn, Lạng Sơn chọn cách vận chuyển theo ngày: cuối mỗi ngày báo lượng tiêu thụ và gửi xe chuyển bổ sung ngay hôm sau để tránh thiếu hàng.

Cách làm này thể hiện tư duy “bán hàng theo dữ liệu” ở mức tối giản: bán được bao nhiêu, bù lại bấy nhiêu, giảm tồn kho và rủi ro hỏng hàng.

Về tiêu chuẩn, Lạng Sơn yêu cầu các doanh nghiệp nghiêm chỉnh chấp hành quy định hàng hóa trưng bày phải có đầy đủ giấy phép, đặc biệt là chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm; mẫu mã, tem nhãn đầy đủ và nhiều sản phẩm có tem truy xuất nguồn gốc. Chỉ sản phẩm đạt yêu cầu an toàn mới đủ điều kiện bán tại hội chợ.

Đây là “hàng rào” cần thiết để bảo vệ người mua, đồng thời tạo mặt bằng cạnh tranh công bằng cho doanh nghiệp làm ăn nghiêm túc.

Dù vậy, những vướng mắc tổ chức vẫn có khi quy mô hội chợ quá lớn. Ví dụ như việc đưa hàng vào khu vực hội chợ còn chưa thuận lợi, ra vào chưa thông thoáng; khu hội chợ rộng nhưng thiếu xe đẩy hàng như siêu thị khiến người dân phải xách tay, bất tiện cho mua sắm.

Tuy nhiên, giá trị dài hạn vẫn được ghi nhận: từ các hội chợ trước, nhiều doanh nghiệp Lạng Sơn đã tìm được đầu mối, ký đơn hàng, cung cấp sỉ lâu dài và mở rộng thị trường.

Ở phía Nam, Đồng Nai mang đến một ví dụ về chuẩn bị nguồn cung quy mô lớn. Tỉnh tham gia với gần 30 doanh nghiệp có sản phẩm trưng bày, trong đó khoảng 10 doanh nghiệp trực tiếp đứng gian hàng, số còn lại ủy quyền cho Trung tâm trưng bày và bán. Tổng lượng hàng ước khoảng 20 tấn, tương đương gần 30 khối.

Doanh nghiệp và gian hàng tỉnh Đồng Nai

Danh mục sản phẩm nổi bật gồm nông sản, thực phẩm, OCOP, công nghiệp nông thôn tiêu biểu; có đồ gỗ thủ công, trái cây tươi như bưởi, sản phẩm sấy, các loại hạt và đặc biệt là gốm Biên Hòa – dòng gốm truyền thống nổi tiếng.

Đồng Nai cũng cho thấy tư duy “phòng khi cháy hàng” bằng kịch bản vận chuyển: lô nhỏ đi tàu, lô lớn đi xe tải nguyên chuyến, hợp đồng chuẩn bị từ trước để có thể bổ sung kịp thời.

Về hiệu quả của các hoạt động xúc tiến thương mại quy mô quốc gia, trong đó có Hội chợ Mùa Thu trước đó, theo đại diện Trung tâm Xúc tiến đầu tư, thương mại và du lịch Đồng Nai thì kết quả rất tích cực, lượng hàng bán ra lớn, thậm chí có thời điểm không đủ hàng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Chính vì vậy, Đồng Nai đặt nhiều kỳ vọng vào Hội chợ Mùa Xuân lần này, nhất là khi hội chợ diễn ra vào dịp cận Tết, thời điểm sức mua được dự báo sẽ tăng cao.

Tuy nhiên, đại diện Trung tâm Xúc tiến đầu tư, thương mại và du lịch Đồng Nai cũng cho biết, do tiến độ chuẩn bị gấp, nhiều nhân sự phải làm liên tục, thức đêm để kịp hoàn thiện gian hàng và sắp xếp lượng hàng lớn. Nếu có thêm thời gian thì công tác tổ chức sẽ chu toàn hơn.

Từ những lát cắt ấy, có thể thấy Hội chợ Mùa Xuân 2026 giống một mô hình thu nhỏ của thị trường: ai có câu chuyện sản phẩm, có chuẩn chất lượng, có bao bì, có truy xuất và có kênh bán hàng đa dạng thì người đó đi đường dài. Những người làm trà ở Tà Xùa muốn giá “phù hợp túi tiền” mà vẫn giữ được giá trị vùng cao; những HTX Thái Nguyên muốn thoát “nội tiêu 100%” để bước sang xuất khẩu; những người phân phối nhìn ra điểm yếu bao bì và nhu cầu bảo hộ thương hiệu; còn các trung tâm xúc tiến thì phải vừa giữ chuẩn, vừa giải bài toán tổ chức trong một không gian rộng lớn, đông người và chạy đua với thời gian cận Tết. Chính ở giao điểm đó, Hội chợ không chỉ là nơi bán hàng, mà là nơi các địa phương thử sức, tự soi mình và định hình con đường nâng hạng đặc sản thành thương hiệu.