Mở rộng kênh bán hàng, làm sao để doanh nghiệp tăng lợi nhuận?

Sự phát triển nhanh của thương mại điện tử cùng những thay đổi trong hành vi tiêu dùng đang đặt doanh nghiệp Việt Nam trước yêu cầu đổi mới phương thức phân phối. Thay vì chỉ dựa vào hệ thống đại lý, cửa hàng truyền thống, doanh nghiệp ngày càng có nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng thông qua siêu thị, nền tảng thương mại điện tử, mạng xã hội và các kênh bán hàng xuyên biên giới.

Ảnh minh họa

Theo số liệu sơ bộ của Cục Thống kê, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng trong 9 tháng đầu năm 2026 ước đạt 5.925,7 nghìn tỷ đồng, tăng 13,4% so với cùng kỳ năm trước theo giá hiện hành. Điều này cho thấy thị trường tiêu dùng tiếp tục mở rộng, tạo điều kiện để doanh nghiệp phát triển hệ thống phân phối và tìm kiếm khách hàng mới.

Tuy nhiên, sức mua gia tăng không đồng nghĩa mọi doanh nghiệp đều có thể cải thiện doanh thu và lợi nhuận. Khả năng tận dụng thị trường phụ thuộc đáng kể vào cách tổ chức bán hàng, chất lượng sản phẩm, năng lực giao nhận và mức độ kiểm soát chi phí.

Tại Hội thảo “Phát triển thị trường đa kênh - Giải pháp mở rộng đầu ra bền vững cho hàng hóa Việt Nam”, do Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương) tổ chức ngày 22/10 tại Hà Nội, ông Lê Hoàng Tài, Phó Cục trưởng Cục Xúc tiến thương mại, nhấn mạnh sự giao thoa ngày càng rõ nét giữa hệ thống phân phối truyền thống và các nền tảng thương mại số.

Theo ông Tài, thương mại điện tử xuyên biên giới và mạng xã hội đang làm thay đổi phương thức giao thương, buộc doanh nghiệp phải thích ứng. Việc phụ thuộc vào một kênh tiêu thụ đơn lẻ không còn phù hợp trong bối cảnh thị trường biến động. Doanh nghiệp cần kết nối cửa hàng vật lý với gian hàng trực tuyến, mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng, đồng thời nâng cao hiệu quả vận hành.

Từ góc độ kinh doanh, phát triển đa kênh không đơn thuần là gia tăng số lượng điểm bán. Mỗi kênh phân phối đều phát sinh những khoản chi phí riêng, từ vận hành cửa hàng, thuê kho bãi đến quảng cáo, quản lý đơn hàng và vận chuyển.

Nếu thiếu sự phối hợp, doanh nghiệp có thể phải duy trì nhiều hệ thống tồn kho, nhân sự và dữ liệu khách hàng riêng biệt. Khi đó, doanh thu tăng nhưng chi phí cũng tăng, khiến biên lợi nhuận bị thu hẹp.

Ngược lại, khi các kênh được kết nối, doanh nghiệp có thể sử dụng chung dữ liệu hàng tồn kho, phối hợp hoạt động tiếp thị và điều chuyển hàng hóa theo nhu cầu. Đây là cơ sở để nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn lực, hạn chế tồn kho và giảm áp lực vốn lưu động.

Chuyển đổi số cần tạo hiệu quả kinh doanh thực chất

Một trong những vấn đề được các chuyên gia quan tâm là khoảng cách giữa đầu tư công nghệ và khả năng khai thác công nghệ của doanh nghiệp.

PGS.TS. Bùi Quang Tuấn, Phó Chủ tịch Hội Khoa học Kinh tế Việt Nam, cho rằng chuyển đổi số cần được nhìn nhận như một giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh và khả năng chống chịu trước biến động thị trường, thay vì chỉ tập trung gia tăng doanh thu trực tuyến.

Dẫn kết quả khảo sát 1.300 doanh nghiệp năm 2022, ông Tuấn cho biết hơn 60% doanh nghiệp được khảo sát coi chi phí là trở ngại lớn trong chuyển đổi số; 45,4% gặp khó khăn do thiếu nhân lực nội bộ. Những hạn chế về năng lực quản trị, hạ tầng công nghệ và thói quen kinh doanh cũng ảnh hưởng đến quá trình triển khai.

Các con số cho thấy chuyển đổi số không chỉ là câu chuyện đầu tư phần mềm hay thiết lập gian hàng trực tuyến. Doanh nghiệp còn phải thay đổi phương thức quản trị, đào tạo nhân lực và xây dựng quy trình vận hành phù hợp.

Đặc biệt, việc mở rộng kinh doanh trên nền tảng số có thể phát sinh những rủi ro mới. Nếu doanh nghiệp phụ thuộc quá lớn vào một sàn thương mại điện tử, những thay đổi về phí dịch vụ, chính sách quảng cáo hoặc thuật toán phân phối có thể tác động trực tiếp đến khả năng tiếp cận khách hàng.

Vì vậy, đa dạng hóa kênh tiêu thụ cần hướng đến phân bổ nguồn doanh thu hợp lý, giảm phụ thuộc vào một đối tác và nâng cao khả năng chủ động trong kinh doanh.

Một yếu tố quan trọng khác là quản trị dòng tiền. Khi bán hàng qua nhiều kênh, thời gian thu tiền, chính sách thanh toán và chi phí hoàn tất đơn hàng có thể khác nhau. Doanh nghiệp cần theo dõi hiệu quả từng kênh, tránh tình trạng doanh thu tăng nhưng tiền thu về chậm, trong khi nhu cầu vốn phục vụ sản xuất và dự trữ hàng hóa tiếp tục gia tăng.

Đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa, cách tiếp cận phù hợp là lựa chọn những kênh có khả năng tiếp cận đúng khách hàng, chi phí hợp lý và phù hợp năng lực cung ứng. Việc mở rộng nên được thực hiện từng bước, dựa trên hiệu quả thực tế thay vì chạy theo số lượng gian hàng hoặc quy mô quảng cáo.

Ảnh minh họa

Liên kết phân phối và logistics để giữ đầu ra bền vững

Bên cạnh công nghệ, khả năng kết nối giữa sản xuất, phân phối và logistics giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh của hàng Việt.

Từ góc độ phát triển thị trường trong nước, bà Nguyễn Ngọc Tâm, Phó Chánh Văn phòng Cục Quản lý và Phát triển thị trường trong nước (Bộ Công Thương), đề xuất rà soát mạng lưới hạ tầng thương mại theo nhu cầu từng khu vực, đặc biệt tại nông thôn, miền núi, biên giới và hải đảo.

Theo bà Tâm, phát triển hệ thống chợ, siêu thị, trung tâm thương mại và điểm bán hàng Việt cần gắn với kho bãi, bảo quản, giao nhận và vận tải. Đồng thời, hoạt động kết nối cung cầu phải xuất phát từ nhu cầu đặt hàng thực tế, tiêu chuẩn chất lượng, quy cách bao bì và lịch giao hàng của hệ thống phân phối.

Đây là hướng tiếp cận có ý nghĩa thiết thực bởi một trong những hạn chế của nhiều cơ sở sản xuất là khả năng cung ứng chưa ổn định. Sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu thị trường nhưng chưa bảo đảm tính đồng đều về chất lượng, số lượng hoặc tiến độ giao hàng.

Khi nhà sản xuất và đơn vị phân phối thiếu liên kết, chi phí lưu kho, vận chuyển và xử lý hàng tồn có thể gia tăng. Những khoản chi phí này cuối cùng ảnh hưởng đến giá bán, sức cạnh tranh và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Do đó, việc xây dựng quan hệ cung ứng dài hạn, chia sẻ thông tin về nhu cầu tiêu thụ và phối hợp kế hoạch giao hàng sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong sản xuất.

Ở thị trường quốc tế, yêu cầu kết nối càng trở nên quan trọng. TS. Bùi Bá Nghiêm, chuyên viên cao cấp Cục Xuất nhập khẩu (Bộ Công Thương), nhấn mạnh vai trò kết nối thị trường nội địa với xuất khẩu thông qua đa dạng hóa kênh phân phối và thương mại điện tử xuyên biên giới.

Theo ông Nghiêm, để phát triển thị trường bền vững, hàng hóa Việt Nam cần có nguồn cung đáng tin cậy, nhiều phương thức tiếp cận người mua và dịch vụ logistics hiệu quả. Doanh nghiệp có thể kết hợp hệ thống bán lẻ trong nước, nhà nhập khẩu quốc tế và các nền tảng thương mại điện tử để mở rộng cơ hội tiêu thụ.

Đối với doanh nghiệp nhỏ, hợp tác xã, liên kết thông qua hiệp hội ngành hàng và chuỗi cung ứng có thể giúp hình thành nguồn hàng đủ quy mô, đáp ứng yêu cầu của các nhà phân phối lớn.

Tuy nhiên, mở rộng xuất khẩu qua kênh số cũng đòi hỏi doanh nghiệp chú trọng tiêu chuẩn sản phẩm, truy xuất nguồn gốc, thanh toán và quản trị rủi ro thương mại. Nếu chỉ tập trung tìm kiếm đơn hàng mà chưa chuẩn bị năng lực giao hàng, chi phí phát sinh có thể làm giảm hiệu quả kinh doanh.

Về dài hạn, phát triển thị trường đa kênh cần được đặt trong chiến lược nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm và hiệu quả sử dụng vốn. Doanh nghiệp không nhất thiết hiện diện trên mọi nền tảng, mà cần lựa chọn mô hình phân phối phù hợp, kiểm soát tốt chi phí và duy trì quan hệ ổn định với khách hàng.

Khi công nghệ, logistics và hệ thống phân phối được tổ chức đồng bộ, doanh nghiệp mới có điều kiện chuyển lợi thế tiếp cận thị trường thành doanh thu, lợi nhuận và dòng tiền bền vững. Đây cũng là nền tảng để hàng Việt củng cố vị thế trên thị trường nội địa và từng bước mở rộng sự hiện diện trong chuỗi cung ứng quốc tế.