Ngân hàng "đua" làm dịch vụ cho người siêu giàu

Sôi động cạnh tranh “miếng bánh kim cương”

Theo Báo cáo Wealth Report 2024 của Knight Frank, dự báo đến năm 2028, số lượng người siêu giàu với tài sản ròng từ 30 triệu USD trở lên tại Việt Nam sẽ tăng lên 978 người (với tốc độ tăng trưởng vượt qua các quốc gia như Hàn Quốc, Singapore và Hồng Kông).

Sự gia tăng nhanh chóng của tầng lớp người giàu kéo theo nhu cầu ngày càng cao về các dịch vụ quản lý tài sản, tư vấn đầu tư và lập kế hoạch kế thừa tài sản. Để khai thác tiềm năng từ tệp khách hàng này, thời gian qua nhiều ngân hàng thương mại và công ty chứng khóa đã phát triển mạnh các dịch vụ Private Banking và quản lý tài sản (Wealth Management).

Trong đó, các ngân hàng thương mại, các ngân hàng quy mô lớn trong hệ thống hiện nay đều đã tham gia cuộc cạnh tranh phục vụ nhóm khách siêu giàu. BIDV đã hợp tác với Tập đoàn Edmond de Rothschild thời gian qua triển khai gói dịch vụ Private Banking dành cho nhóm khách hàng sở hữu tài sản từ 25 tỷ đồng trở lên với các giải pháp quản lý tài sản toàn diện. Ngân hàng cũng đầu tư mạnh cho nhân sự Private Banker để chuyên phục vụ nhóm khách siêu giàu với chứng chỉ chuẩn quốc tế - WMI Singapore.

Vietcombank đã cung cấp giải pháp tư vấn đầu tư, quản lý tài sản, và bồi thường đến 23,3 tỷ đồng cho khách hàng VIP trong trường hợp mất hành lý. Ngân hàng nay cũng hợp tác với các đối tác quốc tế như Rothschild, Bain&Company để nâng cao năng lực quản lý tài sản.

Các ngân hàng khác cũng đầu tư mạnh cho các dịch vụ tương tự. Cụ thể, Techcombank dành không gian giao dịch riêng cho từng khách hàng VIP, phát triển thẻ Techcombank Private Visa Infinite với hạn mức 10 tỷ đồng và bảo hiểm du lịch toàn cầu 23 tỷ đồng. Trong khi đó, MB hợp tác với Bordier & Cie Singapore phát triển dịch vụ MB Private với các giải pháp quản lý tài sản, đầu tư tài chính, di trú, y tế, giáo dục và lập kế hoạch thừa kế…

Đối với các công ty chứng khoán, hiện nay dịch vụ quản lý tài sản cũng thu hút hàng loạt các tên tuổi lớn cạnh tranh khai thác nhóm khách siêu giàu. Theo đó, các công ty như SSI, TCBS, VNDirect đều đã đầu tư mạnh cho công nghệ và dữ liệu để mở rộng thị phần quản lý tài sản. SSI hiện đang quản lý khối tài sản lên tới 14.000 tỷ đồng với các dịch vụ quỹ mở, ETF, ủy thác đầu tư riêng biệt. TCBS phát triển nền tảng iWealth Club tích hợp AI để tư vấn danh mục đầu tư cá nhân hóa. Trong khi đó, VNDirect đầu tư vào các gói dịch vụ Asset Management hướng đến cá nhân có tài sản ròng từ 3-5 tỷ đồng; triển khai gói dịch vụ tích sản hưu trí và lập kế hoạch tài chính dài hạn cho nhóm khách siêu giàu.

Một góc không gian khách hàng VIP tại Trung tâm khách hàng Cá nhân cao cấp của BIDV TP. Hồ Chí Minh - Ảnh: Th.L

Xu hướng nhân sự tích hợp phục vụ khách VIP

Theo Báo cáo “Tương lai châu Á - Diện mạo mới của người tiêu dùng Việt” của McKinsey, Việt Nam hiện nay được đánh giá là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng tài sản cá nhân nhanh nhất châu Á, với mức tăng trưởng trung bình 15%/năm. Tài sản tài chính cá nhân (PFA) tại Việt Nam dự kiến đạt 600 tỷ USD vào năm 2027, tăng trưởng mỗi năm 11%.

Với mức tăng trưởng mạnh này, dịch vụ ngân hàng dành cho giới người giàu và siêu giàu được các chuyên gia đánh giá là mảnh đất màu mỡ để các ngân hàng thương mại và các công ty chứng khoán, công ty bảo hiểm khai thác, phát triển các sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, theo đánh giá của McKinsey trong làn sóng cạnh tranh thu hút và giữ chân các khách hàng VIP yếu tố quyết định đến thành công là mô hình tổ chức khối nhân sự phục vụ nhóm khách hàng giàu có. Mô hình này của các ngân hàng thương mại và các công ty chứng khoán tại Việt Nam hiện đang khá đơn điệu và bộc lộ nhiều bất cập.

Theo McKinsey, nhóm khách hàng giàu và siêu giàu có nhu cầu tài chính phức tạp. Vì thế, các Private Bankers cần phải có kỹ năng vượt trội và khả năng tích hợp tư vấn tài chính toàn diện, khả năng hoạch định mục tiêu dài hạn, cấu trúc bảo vệ tài sản và kế hoạch di sản, trong khi vẫn phải đảm bảo tính cá nhân hóa và độ chuyên nghiệp cao. Hiện nay, tại Việt Nam nhiều ngân hàng xây dựng “mô hình dịch vụ liền mạch” còn ở mức thủ công. Các Giám đốc quan hệ (Relationship Manager - RM) thường là đầu mối chính duy trì quan hệ với khách hàng siêu giàu nhưng đang “thiếu kỹ năng và kiến thức thị trường” để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.

Vì thế, để cạnh tranh giữ chân nhóm khách VIP, các ngân hàng cần có chiến lược thay đổi về mô hình cung cấp dịch vụ tích hợp. Theo đó, RM hợp tác chặt chẽ với đội ngũ chuyên gia sản phẩm (như chuyên về cổ phiếu, trái phiếu, bảo hiểm) và chuyên gia đầu tư/tài chính cá nhân. “Mô hình “1 ngân hàng” này sẽ cho phép mỗi RM quản lý hiệu quả 30-40 khách hàng siêu giàu với đội ngũ hỗ trợ chuyên môn phù hợp, thay vì tự thân gánh vác mọi việc”, McKinsey nhận định.

Trên thị trường, làn sóng đầu tư dịch vụ Private Banking, cũng có nhiều hoạt động hợp tác quốc tế và hoàn thiện hệ sinh thái tập đoàn tài chính ở các ngân hàng. Thời gian qua, các ngân hàng như BIDV, Vietcombank, MB đều đã hợp tác với các đối tác lớn chuyên cung cấp dịch vụ phục vụ người giàu trên thế giới và đầu tư mạnh cho hoạt động đào tạo chuyên viên cao cấp​ và đa dạng hóa quyền lợi cho khách hàng VIP…

Nhiều ngân hàng khác cũng đã “thâu tóm” hoặc đầu tư mạnh vào các công ty chứng khoán, công ty bảo hiểm để hoàn thiện hệ sinh thái tập đoàn. Những thương vụ M&A và hợp tác quốc tế này đều sẽ là lợi thế cạnh tranh để các ngân hàng giữ chân và phát triển tệp khách hàng giàu có. Chính vì thế khi tốc độ tăng trưởng khách hàng siêu giàu càng cao thì ngày càng nhiều các ngân hàng sẽ “chạy đua” trở thành tập đoàn tài chính để khai thác, mở rộng thị phần.