Nghệ thuật đàm phán là chìa khóa vàng
Tôi phải thừa nhận, vị Chủ tịch hội đồng quản trị một NHTMCP có thương hiệu khá lớn ở Hà Nội mà tôi được ngồi nhàn đàm đôi lần, là một người rất thú vị và tài ăn nói. Trong 8 chữ M mà ông cho rằng, đây là mấu chốt của sự thành công trong kinh doanh, tôi rất ấn tượng bởi 2 chữ M và tạo cảm hứng cho tôi viết bài báo này: (sự) Mưu mẹo (trong đàm phán).
Quả thật, nghệ thuật đàm phán không chỉ là việc hai bên ngồi đối diện để trao đổi ý kiến và mặc cả, mà còn là một vở kịch cần được dàn dựng công phu, cần có sự chuẩn bị tích cực và nghệ thuật phi phàm. Có thể nói, đó là cuộc đọ trí cam go. Thông qua điều chỉnh và thỏa hiệp, hai bên mới đạt được sự nhất trí, tinh hoa của cuộc đàm phán thành công là định ra được mục tiêu của mình, đồng thời làm tốt việc thực hiện kế hoạch. Tinh thần con người thường chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như lợi ích kinh tế, danh lợi, tình cảm. Chính những lợi ích này đã chi phối thái độ và tâm trạng của mỗi người. Khi đàm phán, nhà kinh doanh phải luôn ghi nhớ mục tiêu đàm phán của mình, phải kiểm soát được tình cảm và tâm trạng của bản thân, giữ được thái độ kiên định, sự bình thản trước đối thủ.
Một trong những nghệ thuật đàm phán đã trở thành kinh điển, đó là đòn cân não ngay từ đầu, làm sao để đối phương mất bình tĩnh và để lộ nhiều thông tin và điểm yếu mà khi tỉnh táo, họ không đời nào nói ra.
Thủ thuật của các nhà thương thuyết cao tay, là khiến đối phương bất ngờ. Thái độ “cứng rắn” của nhà đàm phán lão luyện, khiến cho đối tác cho rằng, rất khó bỏ qua những điều kiện của họ. Hơn nữa, lại bị các cuộc tranh cãi kịch liệt làm cho mệt mỏi, sẽ xuất hiện tâm lý “thỏa hiệp cho xong”, để có thể nhanh chóng kết thúc đàm phán với họ. Và, đương nhiên đối tác sẽ vứt bỏ rất nhiều lợi ích của mình.
Trong lúc đàm phán, nhà thương thuyết lão luyện luôn tỏ ra rất dễ nổi cáu, nhưng kỳ thực trong lòng họ hiểu rất rõ mình đang làm gì. Một khi đối tác bị sự tức giận bề ngoài đó chi phối, sẽ mất cân bằng tâm lý. Thế là, rất vô hình, đối tác phải chơi theo luật chơi do nhà thương thuyết bày ra!
Hợp đồng và thỏa thuận một khi đã ký kết, không thể sửa và thay đổi được nữa.
Cát Tường Hồ Thị