Kinh doanh vật liệu xây dựng: Không cứ đại dự án đã “ngon”

Ông Nguyễn Trọng Kiên, Phó Tổng giám đốc Công ty Cổ phần Tập đoàn Thạch Bàn đã cùng trao đổi với thoibaonganhang.vn về vấn đề này.

“Kiểm soát được dòng tiền thì tốt hơn”

Với người sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng, các đại dự án luôn nằm trong mối quan tâm để bán được hàng với khối lượng lớn, làm thương hiệu cho sản phẩm của mình. Trong bối cảnh hiện nay, mối quan tâm ấy có khác?

Thực ra, chúng tôi từ trước đến nay không chỉ tập trung coi trọng các đại dự án. Bởi vì, ở đó tính cạnh tranh rất cao và chỉ một số doanh nghiệp mới thành lập quan tâm để làm thương hiệu thôi. Còn xét về mặt hiệu quả bán sản phẩm vào công trình và cả tài chính không hẳn đã tốt.

Ông Nguyễn Trọng Kiên

Với dự án có vốn của Nhà nước, cho dù tiền đến chủ đầu tư theo tiến độ nhưng nó còn qua đến nhà thầu chính, thầu phụ, đại lý rồi mới đến mình. Do phải qua rất nhiều công đoạn nên có khi tiền đến tay nhà cung ứng vật tư chậm chứ không dễ dàng, như mọi người lầm tưởng, so với tiền của tư nhân hay của doanh nghiệp quy mô vừa phải thôi nhưng mình trực tiếp giao dịch được.

Thực ra, nếu có thể kiểm soát được lượng tiền cũng như tiến độ trả tiền thì tốt hơn.

Nói đến đại dự án thì nước ngoài cũng có và tư nhân cũng có. Sự khác nhau giữa hai chủ thể là gì?

Chủ đầu tư nước ngoài thì coi trọng chất lượng hơn, còn đại dự án của tư nhân, làm công trình nhà ở hay phúc lợi, họ không coi trọng chất lượng mà chỉ coi trọng về giá.

Trong khi đó, sản phẩm của chúng tôi không tập trung vào cạnh tranh về giá mà tập trung vào chất lượng và dịch vụ cung ứng cao. Chúng tôi chỉ quan tâm khách hàng nào coi trọng các yếu tố đó nên tìm cách bán sản phẩm vào thị trường tiêu dùng của người dân hay công trình trọng điểm của nhà nước chứ không phải các đại dự án mà không rõ đối tượng sử dụng cụ thể.

“Phải nắm người có tóc”

Trong bối cảnh nhiều chủ đầu tư khả năng thanh toán kém, tiến độ chi trả cho các hợp đồng mua bán là khó khăn. Giải pháp kinh doanh trong tình hình hiện nay là gì?

Có hai giải pháp chúng tôi tập trung xử lý. Một là đẩy mạnh trung gian thương mại, đó là các đại lý, những người có tiền. Chúng tôi tận dụng vốn của họ, quan hệ khách hàng của họ và chấp nhận chi phí vượt trội so với mọi năm.

Chẳng hạn như bình thường chúng tôi chấp nhận chi chiết khấu 10% doanh thu cho họ thì giờ phải cao hơn. Những người đó đặc biệt phải là người làm ăn lâu năm với Công ty để có thể tin tưởng được.

Thứ hai là chúng tôi chấp nhận có thể giãn thời gian thu tiền của họ. Bởi họ là “người có tóc” mà. Nếu không, phải lựa chọn công trình nào, chủ đầu tư nào, khách hàng nào có khả năng uy tín về mặt thanh toán.

Đó là những việc chúng tôi làm trước. Thêm nữa, chúng tôi phải sâu sát hơn, trước chỉ dựa vào kênh phân phối thì nay phải đến tận công trình, xem tiến độ thi công, khả năng tài chính của họ như thế nào để quyết định việc có cho họ nợ hay không.

Bây giờ phải chấp nhận rủi ro nhưng làm sao ở mức thấp nhất để vẫn duy trì được sản xuất. Bởi vì mình đã đầu tư rồi nên vẫn phải trả nợ cho ngân hàng, lo tiền lương cho anh em công nhân, các chi phí khác nữa, do đó vẫn phải "đẩy" hàng ra, không thể để hàng tồn đọng trong kho bãi được.

Nhưng, với bối cảnh thanh khoản yếu của các chủ đầu tư từ năm ngoái đến năm nay, chúng tôi không tính đến lợi nhuận nữa. Chỉ quan tâm duy trì hoạt động và nhân dịp này thanh lọc đại lý và phát triển kênh phân phối mới.

Đây cũng là thời điểm nhiều quan hệ truyền thống trong kinh doanh bị phá vỡ, khi sự tin tưởng lẫn nhau sứt mẻ do điều kiện hợp đồng không được thực hiện. Ông nghĩ sao về việc lập lại một trật tự kinh doanh mới?

Thực ra, từ trước đến nay chúng tôi không thể một lúc làm trực tiếp từng đại lý được, thì bây giờ là lúc phải tiếp cận từng người, cả đại lý mới và đại lý cũ. Nó cũng giống như vậy với các chủ đầu tư, nhà xây dựng, phải kiểm tra sức khỏe tài chính của họ. Và đó chính là điều kiện để cho các quan hệ kinh doanh lành mạnh được mở ra.

Thực tế là các đại lý hay chủ đầu tư có tiềm lực tài chính tốt trong thời buổi này là không nhiều và đã là nhà cung cấp thì mối quan tâm giống nhau, đều chọn những đối tác như vậy. Sự cạnh tranh sẽ như thế nào, thưa ông?

Quả thực, doanh nghiệp nào cũng như đại lý đều quan tâm đến lợi nhuận nhưng thực sự là những mối quan hệ lâu năm có khác về mặt tình cảm. Đó là điều cần phải đẩy mạnh, siết lại trong thời điểm hiện nay. Nó thực sự rất quan trọng.

Trong kinh doanh hiện nay, có những mối quan tâm khác nữa ngoài chuyện thẳng thừng với nhau về bao nhiêu doanh thu là bao nhiêu chiết khấu. Nếu anh không làm tốt thì tôi cắt… Nhiều khi, nếu đại lý không đạt chúng tôi phải đến tận nơi tìm hiểu nguyên nhân, hỗ trợ họ để làm được việc đó.

Các nhà sản xuất thực tế là những người có tiềm lực tài chính lớn hơn, tầm nhìn xa hơn thì mình phải bước lùi với đại lý, những người kinh doanh nhỏ lẻ hơn.

Cũng có người chỉ quan tâm đến tiền thôi, nhưng một số người có mối quan hệ tình cảm nữa. Nếu có hỗ trợ qua lại thì cùng nhau phát triển, cùng nhau xử lý các khó khăn. Nếu ngày xưa chúng tôi đến làm việc với nhau mỗi tháng thì nay là hàng tuần. Nhiều khi chỉ đến với họ vì ngày sinh nhật… nhưng sau đó thúc đẩy quan hệ rất tốt.

Lúc này, doanh nghiệp cũng lựa chọn người cùng xuồng với mình mà bản chất là vừa thanh lọc, vừa mở rộng quan hệ với các đối tác.

“Nhịn miệng đãi khách”

Ông có nói về những “bí quyết” kinh doanh thành công của Thạch Bàn trong thời điểm hiện nay. Nhưng chắc hẳn vẫn có những mất mát?

Quả thực trong công tác lập kế hoạch chúng tôi cũng phải tính đến các rủi ro. Có những khoản nợ khó đòi và kể cả không đòi được. Và lãnh đạo Công ty cũng xác định một phần rủi ro trong kinh doanh hiện nay.

Sẽ rất rủi ro trong kinh doanh thời điểm này, nhưng phải làm thế nào giảm thiểu nó đi và phải biết đến, nắm chắc. Có nghĩa là không thể đến tận cuối năm mới ngã ngửa vì thất thoát ở khoản nọ, khoản kia.

Trong kế hoạch kinh doanh năm nay phải có vấn đề rủi ro, chúng tôi đưa ra kịch bản xấu nhất để anh em phấn đấu để rủi ro giảm hơn, kinh doanh tốt hơn.

Vậy Thạch Bàn có phải điều chỉnh lại doanh thu, sản lượng, nhân công trong thời điểm này?

Năm ngoái vẫn còn chưa có thay đổi nhiều so với năm trước đó, nhưng sang năm nay thì đã nhìn thấy có vấn đề. Hiện nay đã có công ty thành viên đã phải giảm sản lượng từ 10-20%, nhưng lợi nhuận thì gần như "về" bằng không.

Điều đầu tiên doanh nghiệp phải làm là cắt giảm chi phí sản xuất. Thực tế nó giảm nhiều, trong khi chi phí quản lý, bán hàng phải tăng lên do ngoại giao nhiều hơn, đãi khách nhiều hơn. Thực tế là “nhịn miệng đãi khách”.

Trong thời gian vừa rồi, chúng tôi đã có một số sáng kiến về thay đổi nhiên, nguyên liệu, hợp lý hóa trong sản xuất để cắt giảm nhân công và đồng thời cắt giảm chi phí vận hành máy móc. Điện chiếm khoảng 5% trong chi phí sản xuất cũng được cắt giảm…

Chi phí dầu, gas còn khá là cao. Mới đây giá dầu, gas có giảm nhưng thực ra đầu năm tăng lớn, gần đây giảm nhỏ giọt thì cũng có tín hiệu tốt thôi chứ vẫn thiệt hại về chi phí cho các nhiên liệu này.

Thiệt hại đến với công ty ông so với các doanh nghiệp cùng ngành khác như thế nào trong bối cảnh của thị trường hiện nay?

Theo tôi biết thì chúng tôi thiệt hại ít nhất. Các doanh nghiệp khác có hai yếu tố dẫn tới thiệt hại lớn. Một là, nếu tập trung vào phân khúc sản phẩm chất lượng trung bình, khách hàng nhà chung cư chẳng hạn, thì bị ảnh hưởng nhiều hơn.

Điều đó, dẫn đến xu hướng khác biệt thứ hai là chúng tôi đi vào phân khúc chất lượng cao, thị trường không lớn nên gặp sóng lớn thì quy mô nhỏ linh hoạt và dễ vượt qua.

Còn các doanh nghiệp quy mô càng lớn thì ảnh hưởng thị trường càng lớn hơn.

Chúng tôi có quan hệ với các nhà sản xuất cùng ngành, thường xuyên qua thăm hỏi nhau thì thấy mình vẫn là doanh nghiệp thiệt hại ít nhất.

Thị trường đang tốt dần lên

Trong khi sản xuất khó khăn như vậy, ông nghĩ gì về triển vọng kinh doanh cuối năm nay?

Trong lãnh đạo chúng tôi nhìn thì trường quả thực là ảm đạm. Nhưng khi làm việc với bộ phận kinh doanh thì phải đưa ra cho anh em thấy xu hướng tín hiệu đang tốt lên. Và quả thực, đến giữa năm chúng tôi cũng thấy tín hiệu đã tốt hơn so với hồi đầu năm. Đặc biệt là từ tháng 7 tiêu thụ bắt đầu tăng.

Những mảng liên quan đến gạch ngói đất sét nung thì vẫn tăng vào khu vực tiêu thụ của người dân. Người tiêu dùng do giá rẻ nên tích cực xây nhà. Ngoài ra, cũng do chu kỳ xây dựng, vào thời điểm này người dân bắt đầu xây nhà để cuối năm có nhà mới.

Còn mảng gạch ốp lát hiện nay tăng nhiều ở các công trình. Bởi vì các công trình khởi công giai đoạn trước thì đến thời điểm này cũng là giai đoạn để hoàn thiện.

Nhưng, chúng tôi nghĩ có thể chủ đầu tư hiện nay cũng đã tiếp cận được nguồn vốn nào đó. Bởi vì ở nhiều dự án chủ đầu tư đang thúc ép nhà thầu phải hoàn thiện nhà, cho nên gạch ốp lát bán nhiều vào các công trình nhà ở và công trình hạ tầng trọng điểm.

Chúng tôi có có hai sản phẩm chính, một là gạch ngói xây dựng thì phục vụ nhiều cho nhà dân. Bởi vì hàng của chúng tôi có chất lượng cao và giá cũng cao nên chủ đầu tư không đẩy vào công trình được. Nhưng khi công trình dùng gạch lát cao cấp thì chúng tôi lại bán được.

Vũ Anh Quân (thực hiện)