Đứt gẫy phân phối, đội giá bán hàng

Là hợp tác xã duy nhất áp dụng quy trình sản xuất chè sạch, an toàn với công nghệ sản xuất UTZ - chứng chỉ sản xuất các sản phẩm nông sản tốt, có trách nhiệm, truy xuất nguồn gốc, an toàn thực phẩm và bền vững, sản phẩm chè của Hợp tác xã Chè Tân Hương (Thái Nguyên) có nhiều cơ hội hơn để tiến ra thị trường.

Hàng Việt khó thâm nhập sâu vào thị trường vì qua nhiều khâu trung gian  

Thế nhưng, theo Phó chủ nhiệm Hợp tác xã Nguyễn Thị Nhài, do chưa xây dựng được hệ thống phân phối, các đại lý trực thuộc hợp tác xã mà chỉ bán hàng theo hình thức “mua đứt, bán đoạn”, khiến cho giá bán của sản phẩm có lúc bị đội lên, tạo nên rào cản cho sản phẩm ra thị trường.

Để sản phẩm chè đến tay người tiêu dùng phải thông qua ít nhất 1 - 2 đại lý lớn, sau đó phân phối xuống các hệ thống bán lẻ nên giá bán bị đội lên qua mỗi cấp. Thông thường, mức giá bán này sẽ bị đội lên thêm khoảng từ 15 - 30%, thậm chí có nơi quảng bá tốt thương hiệu sản phẩm giá bán có thể chênh đến 50%.

“Chúng tôi là nhà sản xuất với năng lực có hạn, chưa thể xây dựng được kênh phân phối riêng của mình nên khi bán cho các đại lý trung gian giá thường bị đội lên cao, tạo nên rào cản khiến cho sản phẩm khó được người tiêu dùng lựa chọn”, bà Nhài cho biết.

Cũng như Hợp tác xã Chè Tân Hương, do năng lực hạn chế nên hiện hầu hết các DN sản xuất đều chưa xây dựng được hệ thống phân phối riêng của mình, phải bán hàng qua kênh trung gian. Nhiều ngành hàng tiêu dùng như dệt may, da giày, thực phẩm… cũng là ví dụ điển hình cho thực trạng này.

Theo phản ánh của nhiều tiểu thương chợ Đồng Xuân, một trong những chợ đầu mối lớn nhất phía Bắc bán hàng đi nhiều tỉnh, họ không thể tiếp cận được trực tiếp với các nhà sản xuất nội địa để lấy được nguồn hàng từ gốc nhằm giảm chi phí giá, mà hầu hết đều phải thông qua các kênh trung gian phân phối. Việc phải lấy hàng qua các kênh trung gian đã khiến cho giá hàng hoá thường bị đội lên từ 10 - 15% so với sản phẩm cùng loại trên thị trường.

Đó rõ ràng là một bất lợi về giá. Không những thế, bất lợi này đang bị hàng nhập khẩu khoét sâu, khiến việc tiếp cận thị trường của hàng Việt đối mặt rất nhiều thách thức. Một số tiểu thương tại chợ Đồng Xuân cho biết, nhiều DN sản xuất của Trung Quốc “đóng quân” ngay tại chợ, có người thường xuyên đi chào hàng, giới thiệu mẫu mã sản phẩm tới các tiểu thương không chỉ với mức giá rẻ và còn cho “nợ” tiền, bán hàng với số lượng ít… Điều này không có DN nội địa nào làm được.

Ông Tô Hoài Nam, Phó tổng thư ký Hiệp hội DNNVV Việt Nam khẳng định, rào cản khiến cho hàng Việt không thể thâm nhập sâu được vào thị trường có phần do hệ thống phân phối. Nhiều DN sản xuất của Việt Nam dù nỗ lực cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm song lại chưa biết cách quảng bá, giới thiệu sản phẩm, xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp… nên để cho hàng lậu, hàng nhập ngoại lấn sân và chiếm lĩnh thị trường.

Do đó, “Vấn đề của DN hiện nay là làm sao xây dựng được mạng lưới bán hàng rộng, len lỏi vào các hệ thống kênh bán hàng truyền thống như chợ, cửa hàng tạp hoá, cửa hàng tiện lợi… để giảm giá bán và giữ thị phần”, ông Nam nói.

Thực tế cho thấy, phần lớn các DN đều chưa tự xây dựng mạng lưới phân phối của riêng mình mà đều phải thông qua các kênh trung gian. Ngay cả với DN lớn, số lượng DN xây dựng được hệ thống bán hàng riêng cũng chỉ đếm trên đầu ngón tay, như CTCP Sữa TH với hệ thống cửa hàng TH True Mart hay Tập đoàn Dệt may Việt Nam với hệ thống Vinatex Mart…

Theo bà Nguyễn Thị Hồng Tín, Trưởng ban Thông tin truyền thông của Vinatex, đến nay Vinatex đã xây dựng được 4.125 cửa hàng, đại lý cùng hệ thống siêu thị riêng chuyên phân phối sản phẩm dệt may của Việt Nam, luôn duy trì mức tăng trưởng bình quân đến 40%/năm…

Theo ông Vũ Huy Hoàng, Bộ trưởng Bộ Công Thương, để sản phẩm đến tay người tiêu dùng phải có hệ thống phân phối. Nhiều DN đã nhận thức điều này và làm tương đối tốt khâu phân phối qua việc xây dựng kênh riêng. Tuy nhiên, với DNNVV cần chú trọng mô hình hợp tác với các kênh bán lẻ khác, gắn kết chặt chẽ với mạng lưới bán hàng, nhằm giảm bớt khâu trung gian để tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm.

Hà Sơn