Từ rơm rạ bỏ đi đến sản phẩm triệu đô trên Amazon

Từ phụ phẩm nông nghiệp, rơm rạ được Nguyễn Xuân Tài phát triển thành sản phẩm mồi nhóm lửa xuất khẩu - Ảnh: PV

Từ một tấm ảnh đến ý tưởng khởi nghiệp

Những cơ hội kinh doanh đôi khi bắt đầu từ một phát hiện rất đời thường. Với Nguyễn Xuân Tài, sinh năm 1989, một tấm ảnh về sản phẩm mồi nhóm lửa (firelighter) do người bạn nước ngoài chia sẻ đã mở ra hành trình đặc biệt.

Tò mò tìm hiểu trên YouTube, vị kỹ sư cơ khí nhận thấy tại nhiều thị trường, mạt bào, mùn cưa, sáp… được sử dụng để sản xuất mồi nhóm lửa. Trong khi đó, Việt Nam có một nguồn nguyên liệu dồi dào với đặc tính xốp, mềm, dễ bắt cháy nhưng phần lớn chưa được khai thác hiệu quả: rơm rạ.

Theo số liệu từ Cục Trồng trọt và Bảo vệ thực vật, mỗi năm Việt Nam tạo ra khoảng 47 triệu tấn rơm rạ, song chỉ khoảng 30% được tái sử dụng. Phần còn lại chủ yếu bị đốt bỏ hoặc vùi lấp, vừa gây lãng phí tài nguyên vừa làm gia tăng nguy cơ ô nhiễm và phát thải khí nhà kính.

Năm 2018, Tài quyết định biến thứ vốn bị coi là “đồ bỏ đi” thành một sản phẩm thương mại. Phát huy chuyên môn cơ khí, anh tự nghiên cứu, thiết kế dây chuyền sản xuất, mở xưởng tại Thanh Hóa và thành lập CTCP Ulstraw. Tên gọi Ulstraw cũng được ghép từ “ultra” và “straw”, hàm ý “siêu rơm”.

Quy trình sản xuất được xây dựng theo hướng kiểm soát nguyên liệu đầu vào. Rơm được thu mua với độ ẩm dưới 20%, sau đó nghiền nhỏ, trộn với sáp, ép khuôn và cắt thành từng thỏi. Đến năm 2020, sản phẩm chất mồi lửa thân thiện với môi trường (Eco Firelighter) chính thức ra đời, với thời gian cháy có thể lên tới 13 phút.

Điều đáng chú ý là từ một phụ phẩm nông nghiệp có giá trị thấp, Ulstraw đã tạo ra sản phẩm hoàn chỉnh, có bao bì, thương hiệu và hướng tới người tiêu dùng ở những thị trường có nhu cầu cao về BBQ, lò sưởi và hoạt động cắm trại.

Nếu nhìn từ góc độ tài chính, điểm đáng chú ý nhất trong mô hình của Ulstraw nằm ở khả năng gia tăng giá trị của nguyên liệu đầu vào.

Một cuộn rơm nặng khoảng 20-22 kg có giá bán thô tại bãi khoảng 20.000-30.000 đồng. Theo tính toán của doanh nghiệp, lượng nguyên liệu này có thể tạo ra khoảng 50-60 hộp Eco Firelighter thành phẩm. Trên Amazon, sản phẩm được niêm yết khoảng 14 USD/hộp 50 miếng và 20 USD/hộp 100 miếng.

Nếu chỉ quy đổi theo giá bán lẻ, giá trị lý thuyết của lượng nguyên liệu trong một cuộn rơm có thể lên tới hơn 22 triệu đồng. Tuy nhiên, đây không phải là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp thu về.

Bởi từ rơm nguyên liệu đến một hộp sản phẩm bán cho người tiêu dùng Mỹ là cả một chuỗi giá trị với nhiều khoản chi phí: sáp, nhân công, máy móc, bao bì, vận chuyển, lưu kho, marketing, phí nền tảng thương mại điện tử, thuế và các chi phí liên quan đến xuất khẩu.

Do đó, con số “giá trị tăng 1.000 lần” nên được hiểu là khả năng gia tăng tổng giá trị của nguyên liệu khi đi qua chuỗi sản xuất - chế biến - thương hiệu - phân phối, chứ không phải biên lợi nhuận ròng của startup.

Dẫu vậy, đây vẫn là sự thay đổi đáng kể về mô hình kinh doanh. Thay vì bán một phụ phẩm nông nghiệp với giá thấp, doanh nghiệp đang bán sản phẩm có hàm lượng công nghệ, thiết kế, thương hiệu và câu chuyện phát triển bền vững.

Năm 2023, mô hình này giành giải Startup Doanh nghiệp Xã hội Xuất sắc nhất tại cuộc thi Social Business Creation ở Canada, ghi nhận những giá trị về môi trường và xã hội mà dự án hướng tới.

Đưa “siêu rơm” lên Amazon

Thay vì chỉ tập trung vào thị trường trong nước, Nguyễn Xuân Tài lựa chọn thương mại điện tử xuyên biên giới để tiếp cận trực tiếp khách hàng quốc tế.

Mục tiêu được đặt vào Bắc Mỹ và Bắc Âu, những thị trường có nhu cầu sử dụng mồi nhóm lửa cho lò sưởi, BBQ và hoạt động ngoài trời. Theo ước tính được doanh nghiệp tham khảo, thị trường mồi nhóm lửa tự nhiên toàn cầu đạt khoảng 1,2 tỷ USD năm 2024 và có thể tăng lên 1,8 tỷ USD vào năm 2033.

Amazon trở thành kênh phân phối quan trọng giúp Ulstraw rút ngắn khoảng cách với người tiêu dùng nước ngoài mà không phải đầu tư ngay vào một hệ thống bán lẻ vật lý.

Kết quả ban đầu cho thấy tín hiệu tích cực. Vào những ngày cao điểm, Eco Firelighter có thời điểm đạt doanh số khoảng 400 hộp/ngày.

Nhưng thương mại điện tử xuyên biên giới cũng đặt doanh nghiệp trước bài toán vốn không nhỏ. Để có hàng hóa sẵn sàng trên thị trường, doanh nghiệp phải ứng vốn cho nguyên liệu, sản xuất, tồn kho và logistics. Trong khi đó, để sản phẩm có khả năng cạnh tranh trên Amazon, chi phí marketing và xây dựng nhận diện thương hiệu cũng là khoản đầu tư đáng kể.

Với Ulstraw, bài toán vốn càng rõ rệt khi nhà sáng lập đã đầu tư khoảng 1 tỷ đồng cho dự án. Việc tự thiết kế máy móc giúp tiết giảm một phần chi phí đầu tư ban đầu, nhưng khi mở rộng quy mô, nhu cầu vốn cho nghiên cứu và phát triển (R&D), sản xuất và phân phối sẽ tăng lên.

Cơ hội gọi vốn nằm ở khả năng mở rộng

Từ góc nhìn của nhà đầu tư, Ulstraw có một số yếu tố tương đối hấp dẫn. Thứ nhất là nguồn nguyên liệu dồi dào, giá thấp và gắn với bài toán môi trường. Thứ hai là sản phẩm đã được thương mại hóa thay vì mới dừng ở ý tưởng. Thứ ba là doanh nghiệp đã bước đầu kiểm chứng thị trường thông qua Amazon và có doanh số thực tế.

Quan trọng hơn, mô hình này kết hợp được hai xu hướng đang được quan tâm: kinh tế tuần hoàn và thương mại điện tử xuyên biên giới.

Tuy nhiên, để thu hút dòng vốn đầu tư mạo hiểm, câu chuyện “biến rơm thành sản phẩm xuất khẩu” vẫn chưa đủ. Nhà đầu tư sẽ quan tâm sâu hơn tới biên lợi nhuận thực tế sau toàn bộ chi phí, khả năng duy trì chất lượng nguyên liệu, chi phí thu gom rơm, tỷ lệ khách hàng quay lại, chi phí có được một khách hàng mới, khả năng mở rộng sản xuất và mức độ phụ thuộc vào một nền tảng như Amazon.

Đây cũng là điểm mà Ulstraw cần chứng minh trong chặng đường tiếp theo: Không chỉ tạo ra một sản phẩm tốt, mà phải xây dựng được một mô hình có thể nhân rộng với dòng tiền bền vững.

Mục tiêu của Nguyễn Xuân Tài là tìm kiếm các nhà đầu tư chiến lược để có thêm nguồn lực cho R&D và hoàn thiện hệ thống phân phối. Nếu giải được bài toán vốn, doanh nghiệp kỳ vọng hướng tới doanh thu 2,8 triệu USD trong hai năm tới.

Hành trình của “siêu rơm” Việt vì thế không đơn thuần là câu chuyện một startup tận dụng phụ phẩm nông nghiệp. Đó còn là bài toán chuyển dịch từ xuất khẩu nguyên liệu thô sang xuất khẩu sản phẩm có thương hiệu và giá trị gia tăng cao.

Từ những cánh đồng Thanh Hóa đến gian hàng trên Amazon, rơm rạ đang cho thấy một khả năng khác; phụ phẩm chỉ thực sự là “phế phẩm” khi chưa được đặt vào đúng chuỗi giá trị. Khi công nghệ, vốn, thương hiệu và thị trường cùng hội tụ, những thứ từng bị đốt bỏ có thể trở thành một mắt xích mới trong nền kinh tế tuần hoàn.