Doanh nghiệp Việt ra thị trường quốc tế: Giữ khách khó hơn tìm khách

Xuất khẩu tăng, bài toán giữ khách hàng vẫn còn đó

Theo số liệu sơ bộ của Cục Thống kê được dẫn trong bản thảo, kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam trong 10 tháng năm 2026 đạt 499,24 tỷ USD, tăng 27,5% so với cùng kỳ. Khu vực có vốn đầu tư nước ngoài chiếm 81,2%, trong khi khu vực kinh tế trong nước đóng góp 18,8%.

Một doanh nghiệp có thể tìm được khách hàng thông qua hội chợ, kết nối thương mại hoặc nền tảng trực tuyến. Tuy nhiên, việc đối tác tiếp tục đặt hàng phụ thuộc vào chất lượng ổn định, tiến độ giao hàng, khả năng xử lý phản hồi và giá bán.

Ông Nguyễn Anh Sơn, Cục trưởng Cục Xuất nhập khẩu (Bộ Công Thương), chỉ ra những hạn chế của doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa, về quy mô sản xuất, tiêu chuẩn kỹ thuật, quản trị chất lượng, đổi mới công nghệ và tính ổn định của nguồn cung. Những điểm yếu này có thể làm tăng chi phí kiểm định, lưu kho, xử lý khiếu nại… Đáng chú ý, doanh thu xuất khẩu tăng không đồng nghĩa lợi nhuận tăng tương ứng.

Không ít khoản chi phát sinh trước khi tiền bán hàng quay về, tạo áp lực lên vốn lưu động. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp lập kế hoạch dòng tiền theo từng hợp đồng, dự phòng chi phí phát sinh và không mở rộng chỉ vì doanh số tăng. Bởi vậy, ngoài giá trị hợp đồng, doanh nghiệp cần theo dõi tỷ lệ khách hàng đặt lại, biên lợi nhuận sau chi phí, thời hạn thanh toán và tốc độ thu hồi vốn.

Giữ thị trường bằng chất lượng và năng lực phục vụ

Kinh nghiệm của các doanh nghiệp đã hiện diện ở nước ngoài cho thấy, lợi thế cạnh tranh khó duy trì nếu chỉ dựa vào giá bán hoặc thành công của sản phẩm ban đầu. Tại Diễn đàn Xúc tiến xuất khẩu Việt Nam 2026, bà Nguyễn Thị Đan Phượng, Trưởng ban Marketing và Trải nghiệm khách hàng toàn cầu của FPT Software, nhắc lại lần tiếp cận thị trường Mỹ không thành công năm 2000. Thay vì dừng lại, doanh nghiệp tiếp tục tích lũy kinh nghiệm, mở rộng thị trường và phát triển năng lực cạnh tranh quốc tế.

Theo thông tin FPT công bố, đến cuối tháng 7/2026, tập đoàn có lực lượng lao động hiện diện tại 30 quốc gia và vùng lãnh thổ, với hơn 7.000 người làm việc tại các chi nhánh, văn phòng nước ngoài. Năm 2025, doanh thu dịch vụ công nghệ thông tin ở nước ngoài đạt hơn 35.000 tỷ đồng.

Trong lĩnh vực công nghệ, đối tác không chỉ mua một sản phẩm riêng lẻ mà còn cần chất lượng triển khai, hỗ trợ liên tục và khả năng đáp ứng yêu cầu mới. Đội ngũ tại thị trường sở tại làm tăng chi phí vận hành, song có thể giúp doanh nghiệp hiểu nhu cầu, phản hồi nhanh và củng cố quan hệ hợp tác.

Ở lĩnh vực thực phẩm, câu chuyện của Tập đoàn TH cho thấy tầm quan trọng của việc duy trì tiêu chuẩn chất lượng. Tháng 10/2019, TH được Tổng cục Hải quan Trung Quốc cấp mã để xuất khẩu chính ngạch sản phẩm từ sữa tươi. Sau đó, sản phẩm từng bước tiếp cận người tiêu dùng thông qua các chuỗi siêu thị và nền tảng thương mại điện tử tại Trung Quốc.

PGS.TS. Sử Thanh Long, Giám đốc Dự án sữa quốc tế của Tập đoàn TH, nhấn mạnh sự minh bạch và kiên định với giá trị thực trong quá trình phát triển thương hiệu quốc tế. Nhìn từ góc độ kinh doanh, minh bạch không chỉ phục vụ truyền thông. Khả năng kiểm soát chất lượng, truy xuất nguồn gốc và duy trì tiêu chuẩn giữa các lô hàng còn ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin của nhà phân phối và quyết định mua lại của người tiêu dùng.

Bài toán là phân bổ nguồn lực phù hợp để đáp ứng tiêu chuẩn mà không làm chi phí vượt quá khả năng tài chính. FPT và TH hoạt động ở hai lĩnh vực khác nhau, nhưng cùng gợi mở một nguyên tắc: doanh nghiệp muốn giữ khách hàng quốc tế phải duy trì năng lực phục vụ sau giao dịch đầu tiên, chứ không chỉ tập trung tìm kiếm đơn hàng mới.

Các sản phẩm TH đã được phân phối tại một số chuỗi siêu thị lớn và các sàn thương mại điện tử của Trung Quốc. Ảnh TH

Thử thị trường nhỏ, kiểm soát dòng tiền trước khi mở rộng

Với doanh nghiệp nhỏ và vừa, sao chép mô hình quốc tế hóa của các tập đoàn lớn có thể tạo gánh nặng vốn. Ông Marco Foerster, đối tác điều hành tại Stratburg và đại diện tại Hà Nội đề xuất tiếp cận thị trường theo từng bước, phù hợp với năng lực và nguồn lực. Doanh nghiệp có thể thử xuất khẩu thông qua nhà nhập khẩu, nhà phân phối hoặc sàn thương mại điện tử trước khi đầu tư hiện diện trực tiếp ở nước ngoài.

Cách làm này giúp kiểm nghiệm nhu cầu với chi phí ban đầu thấp hơn. Song doanh số thử nghiệm chỉ có ý nghĩa khi được phân tích đúng. Một sản phẩm bán chạy nhờ khuyến mại chưa chắc có sức mua bền vững. Doanh nghiệp cần quan sát lượng hàng bán thực tế, số đơn đặt lại, tỷ lệ hoàn trả và chi phí để có thêm khách hàng.

Với kênh trực tuyến, bà Trần Thị Tân, Giám đốc Trách nhiệm xã hội và Hợp tác chiến lược TikTok Shop, lưu ý doanh nghiệp phải chuẩn bị người vận hành gian hàng và nội dung phù hợp thị trường. Bên cạnh đó, giá bán cần được tính sau khi trừ giá vốn, vận chuyển, lưu kho, chiết khấu và quảng bá. Nếu tăng doanh số chủ yếu nhờ giảm giá kéo dài, phần lợi nhuận còn lại có thể không đủ bù đắp chi phí vận hành.

Áp lực tài chính còn đến từ độ trễ thanh toán. Khi đơn hàng tăng, doanh nghiệp phải mua nguyên liệu, trả lương, tổ chức sản xuất và vận chuyển trước khi thu đủ tiền từ đối tác. Thời hạn thanh toán càng dài, nhu cầu vốn lưu động càng lớn. Doanh nghiệp nên trao đổi sớm với ngân hàng về tài trợ thương mại, thanh toán quốc tế và quản trị rủi ro tỷ giá; đồng thời cân nhắc chi phí, điều kiện sử dụng từng công cụ để tránh phát sinh nghĩa vụ tài chính vượt khả năng.

Ông Laurent Corpataux, chuyên gia Chương trình Xúc tiến nhập khẩu Thụy Sĩ (SIPPO), lưu ý doanh nghiệp cần tìm hiểu sớm quy định sản phẩm tại các thị trường có yêu cầu cao như EU, EFTA và Mỹ. Nếu chỉ hoàn thiện tiêu chuẩn sau khi tìm được khách hàng, doanh nghiệp có thể phải thay đổi nguyên liệu, quy trình hoặc bổ sung hồ sơ, khiến chi phí tăng và tiến độ giao hàng bị ảnh hưởng.

Ở góc độ hỗ trợ, ông Vũ Bá Phú, Cục trưởng Cục Xúc tiến thương mại (Bộ Công Thương), cho biết cơ quan quản lý đang đánh giá mức độ sẵn sàng của các nhóm doanh nghiệp để thiết kế hoạt động hỗ trợ theo từng giai đoạn. Kết nối đối tác, tư vấn thâm nhập thị trường và hỗ trợ sở hữu trí tuệ có thể giảm khó khăn ban đầu, nhưng không thay thế được năng lực quản trị và trách nhiệm thực hiện hợp đồng của doanh nghiệp.

Vươn ra quốc tế vì vậy không nhất thiết đồng nghĩa hiện diện đồng thời ở nhiều thị trường. Với nguồn lực hữu hạn, lựa chọn đúng khách hàng, bảo đảm chất lượng, duy trì dòng tiền an toàn và mở rộng theo kết quả thực tế có thể là hướng đi bền vững hơn. Thước đo thành công không chỉ là số hợp đồng đã ký, mà còn là số khách hàng quay lại và phần giá trị doanh nghiệp thực sự giữ được sau mỗi giao dịch.