Private Banking: Sự khác biệt

TS. Châu Đình Linh

Nhận định của ông về tiềm năng phát triển Private Banking ở Việt Nam?

Theo báo cáo Wealth Report của hãng tư vấn Knight Frank, năm 2020 Việt Nam có 19.419 triệu phú USD, đứng thứ tư Đông Nam Á về số triệu phú; sau Singapore, Indonesia và Thailand. Dự báo đến năm 2025, Việt Nam sẽ có hơn 500 người siêu giàu với tài sản hơn 30 triệu USD và hơn 25.800 người sở hữu tài sản hơn 1 triệu USD. Điều này, mở ra cơ hội phát triển cho Private Banking.

Khi cung cấp dịch vụ Private Banking có nghĩa tất cả các hoạt động liên quan đến đời sống của khách hàng thuộc nhóm siêu giàu đều phải được phục vụ một cách trọn vẹn nhất. Chẳng hạn, như bảo hiểm tín dụng, hoạch định tài chính, quản lý đầu tư, chuyển giao tài sản, quản trị tài sản gia đình… cho đến các ưu đãi độc quyền về các loại hình chăm sóc sức khỏe, giải trí tại sân golf, resort... cho khách hàng.

Thực tế, những người có khối sản tài lớn luôn có nhu cầu sử dụng các dịch vụ tài chính riêng biệt và chuyên nghiệp mà các dịch vụ ngân hàng truyền thống khó lòng đáp ứng. Họ không chỉ tìm “két sắt” để giữ tiền mà còn muốn sinh lời từ khối tài sản hiện có. Thị trường của Private Banking đang ngày càng rộng mở, nhất là đối với một quốc gia đang phát triển có số triệu phú USD ngày càng tăng như Việt Nam.

Ông đánh giá ra sao mức độ đáp ứng dịch vụ Private Banking tại các ngân hàng Việt?

Có thể thấy, từ 7 - 8 năm trước, các NHTM Việt đã bắt đầu có sự phân chia khách hàng làm hai nhóm đối tượng: là khách hàng thông thường và nhóm ưu tiên.

Nhóm đối tượng ưu tiên có thể hiểu là các khách hàng thường xuyên sử dụng các dịch vụ tài chính của ngân hàng, đem lại nhiều giá trị cho các nhà băng như có dư nợ cao, sử dụng nhiều loại hình dịch vụ với giá trị lớn… Trong vài năm gần đây, một số ngân hàng đã bắt đầu tiếp tục phân chia nhóm khách ưu tiên thành nhiều nhóm nhỏ, trong đó có nhóm “siêu giàu” được cung cấp các dịch vụ hoàn toàn riêng biệt, đem lại trải nghiệm sống xứng tầm thượng lưu.

Nhóm khách này sẽ được nhà băng phục vụ trọn gói các dịch vụ ngân hàng, giải pháp về đầu tư, bảo hiểm, tín dụng; được hỗ trợ hoạch định tài sản... Đặc biệt, có ngân hàng đã áp dụng chính sách: mỗi vị khách có tài sản triệu đô sẽ do một giám đốc tư vấn quản lý tài sản phụ trách, hỗ trợ để giúp họ thực hiện các mục tiêu cũng như mọi nhu cầu đề ra.

Tuy nhiên, dịch vụ tài chính cho giới siêu giàu tại Việt Nam có thể thấy mới trong giai đoạn định hình, chưa rõ nét và chỉ mới phát triển ở một số ngân hàng nhất định.

Các ngân hàng cần làm gì để thu hút nhóm khách hàng này, thưa ông?

Với những khách hàng có khối tài sản lớn, họ rất khắt khe trong việc lựa chọn các dịch vụ trong cuộc sống thường ngày, nhất là về dịch vụ tài chính. Để chinh phục được nhóm khách hàng này, nhà băng cần chuẩn bị sẵn sàng một hệ thống sản phẩm trọn vẹn nhất từ đầu tư, bảo hiểm, tư vấn pháp luật, chăm sóc sức khoẻ… cùng đội ngũ chuyên gia hàng đầu, giàu kinh nghiệm để lấy được lòng tin của các “thượng đế”. Cùng với đó, là nhóm nhân lực giàu kinh nghiệm, được đào tạo chuyên sâu về kỹ năng, trình độ, cách thức phục vụ chuyên nghiệp và khác biệt.

Thậm chí, ngân hàng không chỉ cung cấp dịch vụ cho khách hàng và gia đình mà còn là dịch vụ cho cả doanh nghiệp của họ. Ngân hàng cũng cần liên kết với các công ty trong và ngoài nước để phục vụ những yêu cầu riêng biệt của khách hàng.

Muốn làm được những điều này, ngân hàng cần có hệ thống dữ liệu về nhóm khách siêu giàu, “may đo” sản phẩm riêng vì hành vi tài chính của nhóm siêu giàu này hoàn toàn khác với nhóm người dùng khác. Chính vì vậy, không phải ngân hàng nào cũng có thể theo đuổi chiến lược cung cấp Private Banking. Tuy nhiên, khi làm được điều này, nhóm khách hàng siêu giàu không chỉ đem đến tỷ suất sinh lời rất cao mà còn nâng cao uy tín và vị thế của nhà băng.

Xin cảm ơn ông!