Khi sản phẩm tốt nhưng vẫn không bán được: Lỗi ở đâu?

Nhưng thị trường không vận hành như vậy. Trong vai trò huấn luyện doanh nghiệp, tôi luôn nhắc các chủ SME rằng bán hàng không phải cuộc thi “sản phẩm hoàn hảo”, mà là cuộc thi về sự hiểu khách, cách tiếp cận và khả năng tạo giá trị được cảm nhận. Một sản phẩm tốt chưa chắc đã được mua, nhưng một sản phẩm được thị trường “cảm thấy tốt” sẽ được chọn ngay.

Đi sâu vào thực tế, nguyên nhân đầu tiên khiến sản phẩm tốt vẫn khó bán chính là doanh nghiệp không xác định đúng khách hàng phù hợp. Một sản phẩm giá trị cao nhưng lại nhắm đến nhóm khách không có nhu cầu cấp thiết sẽ tạo ra sự lệch pha. Không ít chủ doanh nghiệp tự tin đến mức cho rằng sản phẩm của mình “ai cũng dùng được”, và chính tư duy này khiến chiến lược bán hàng rơi vào tình trạng bắn đại bác vào trời. Khi doanh nghiệp không rõ mình phục vụ ai, thông điệp sẽ loãng, lợi ích không trúng vào nỗi đau thật, và khách hàng sẽ bỏ qua dù sản phẩm tốt đến đâu. Thị trường chỉ trả tiền cho điều họ cần, không phải điều doanh nghiệp nghĩ là hay.

Sản phẩm tốt là điều kiện cần, nhưng không bao giờ là điều kiện đủ.

Một lý do phổ biến khác chính là cách truyền thông thiếu cảm xúc và thiếu khả năng tạo ra nhận thức rõ ràng. Doanh nghiệp thường tập trung nói về tính năng, kỹ thuật, chất liệu mà quên mất khách hàng mua giá trị chứ không mua mô tả. Họ muốn biết sản phẩm giúp họ nhẹ bớt áp lực gì, tiết kiệm thời gian ra sao, cải thiện cuộc sống như thế nào. Nếu doanh nghiệp chỉ miệt mài nói về “cái bên trong sản phẩm”, khách hàng sẽ không nhìn thấy “cái thay đổi trong cuộc sống của họ”. Và khi họ không nhìn thấy sự thay đổi đó, sản phẩm dù tốt vẫn không đủ lý do để được chọn. Cảm xúc là thứ dẫn đường cho quyết định mua, lý trí chỉ đến sau để xác nhận lựa chọn.

Nhiều sản phẩm tốt chết yểu còn vì chiến lược trải nghiệm khách hàng quá yếu. Khách hàng hiện nay không mua một vật phẩm, họ mua một hành trình. Từ cách tư vấn, phản hồi tin nhắn, đóng gói, giao hàng, chăm sóc sau bán, tất cả tạo thành cảm nhận tổng thể. Một sản phẩm tốt mà đi kèm với trải nghiệm tệ sẽ khiến khách cảm thấy rủi ro cao hơn lợi ích. Doanh nghiệp nhỏ đôi khi coi nhẹ phần trải nghiệm vì cho rằng “mình chưa có điều kiện làm chuyên nghiệp”. Nhưng điều khách cần không phải là sự hoàn hảo, mà là sự chỉn chu và nhất quán. Một lời hứa nhỏ bị thất hẹn cũng có thể làm đổ vỡ cả niềm tin mà chất lượng sản phẩm không cứu được.

Thêm vào đó, đội ngũ bán hàng thiếu kỹ năng kể chuyện và tư vấn giá trị cũng là nguyên nhân lớn. Họ biết sản phẩm tốt nhưng không biết làm sao để khách hiểu điều đó. Thay vì dẫn dắt bằng câu chuyện, bằng sự thấu hiểu, họ chỉ dừng lại ở việc giới thiệu tính năng. Một người bán hàng không truyền cảm thì không thể bán được một sản phẩm tốt. Và một sản phẩm tốt không thể tự nói thay con người. Đây là lý do các doanh nghiệp nên đầu tư vào huấn luyện sales, không phải để họ nói nhiều hơn, mà để họ biết nói đúng hơn, sâu hơn và chạm được cảm xúc khách hàng.

Cuối cùng, sự thiếu kiên nhẫn trong triển khai thị trường cũng khiến nhiều sản phẩm tốt chưa kịp tỏa sáng đã bị bỏ cuộc. Một số chủ doanh nghiệp nghĩ rằng sản phẩm tốt thì phải bán được ngay, nhưng thị trường luôn cần thời gian để nhận diện, để thử nghiệm và để tin. Khi doanh nghiệp không có kế hoạch bền bỉ, không duy trì truyền thông, không xây dựng hệ thống giới thiệu, sản phẩm sẽ khó có cơ hội đi vào tâm trí khách hàng. Bán hàng không phải sprint, đó là hành trình marathon của sự kiên định.

Sản phẩm tốt là điều kiện cần, nhưng không bao giờ là điều kiện đủ. Doanh nghiệp phải học cách để “sản phẩm được nhìn thấy, được cảm nhận và được tin tưởng”. Vậy theo bạn, sản phẩm của doanh nghiệp bạn đang thiếu điều gì trong ba yếu tố này: đúng khách hàng, đúng thông điệp hay đúng trải nghiệm?