Đàm phán không phải “trò đấu trí”, mà là nghệ thuật “kiến tạo giá trị”

Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, nguồn lực hạn chế và áp lực đổi mới liên tục, người chủ không thể chỉ “mặc cả thông minh” mà phải biết “thiết kế đàm phán” để mang lại giá trị lớn hơn cả trước mắt.

Một cuộc đàm phán chiến lược bắt đầu từ việc hiểu rõ mình đang ở đâu và muốn gì, không phải ở cấp độ cảm xúc, mà ở cấp độ chiến lược. Nhiều doanh nghiệp nhỏ bước vào đàm phán với tâm thế yếu, chỉ vì họ chưa xác định rõ được “giá trị thật” mình đang sở hữu. Là nhà cung cấp, bạn có thể không lớn, nhưng nếu bạn là mắt xích duy nhất giải quyết vấn đề cho khách hàng, bạn có quyền thương lượng. Ngược lại, là người mua, nếu bạn có thể mang lại dòng đơn hàng ổn định, bạn không cần cúi mình để có mức giá rẻ nhất. Tư duy chiến lược bắt đầu từ việc biết định vị mình, không phải bằng quy mô, mà bằng giá trị bạn tạo ra cho bên kia.

Đàm phán không chỉ là một kỹ năng giao tiếp tốt mà đó là một phần cốt lõi của chiến lược phát triển.

Yếu tố tiếp theo thường bị bỏ qua trong các cuộc đàm phán là việc “chuẩn bị hệ thống”. Nhiều chủ doanh nghiệp coi đàm phán là sự linh hoạt tình huống, ứng biến tốt – và đúng là vậy – nhưng sự linh hoạt chỉ hiệu quả khi dựa trên nền tảng chuẩn bị kỹ lưỡng. Trước khi bước vào bàn đàm phán, hãy làm rõ: mục tiêu chính, mục tiêu phụ, điểm giới hạn, đòn bẩy nào đang có, đối phương cần gì, sợ gì, kỳ vọng gì. Đặc biệt, hãy chuẩn bị cả “kịch bản thất bại” để không bị rơi vào thế bị động nếu không đạt được thỏa thuận. Người chuẩn bị kỹ thường không cần nói nhiều, nhưng mỗi lời nói đều có sức nặng.

Trong các thương lượng mang tính chiến lược, điều quyết định không nằm ở việc bạn thắng trong một cuộc chơi, mà ở việc bạn tạo ra một sân chơi đôi bên cùng thắng. SME thường đứng ở thế yếu về quy mô, nhưng có thể đứng ở thế mạnh về sự linh hoạt, tốc độ và cam kết. Hãy dùng những lợi thế này để tạo ra giải pháp win-win. Đừng tìm cách lấy nhiều hơn trong lần đầu mà hãy tìm cách tạo dựng quan hệ lâu dài, nơi mỗi bên đều có lợi khi hợp tác cùng nhau. Có những hợp đồng chỉ lớn về giá trị, nhưng không tạo ra mối quan hệ bền vững. Có những thỏa thuận tưởng như nhượng bộ, nhưng lại mở ra cánh cửa dài hạn. Người lãnh đạo cần biết phân biệt điều đó và hướng đàm phán theo chiến lược dài hạn của mình.

Đàm phán cũng là nơi mà bản lĩnh cá nhân của chủ doanh nghiệp bộc lộ rõ nhất. Người không kiểm soát được cảm xúc, dễ bị cuốn vào các chiêu trò hoặc phản ứng phòng thủ, thường mất thế ngay từ giữa cuộc thương lượng. Hãy giữ tâm thế điềm tĩnh nhưng kiên định, lắng nghe để thấu hiểu, phản hồi để dẫn dắt. Trong môi trường kinh doanh hiện đại, đàm phán không phải là “trò đấu trí” mà là nghệ thuật “kiến tạo giá trị”. Và người lãnh đạo càng bản lĩnh thì càng biết khi nào cần cứng, khi nào nên mềm, và khi nào thì nên… tạm hoãn để chuẩn bị lại.

Đàm phán chiến lược không phải là kỹ thuật “chốt sale” ngắn hạn. Đó là năng lực lãnh đạo ở cấp độ hành động. Làm chủ nghệ thuật này, người chủ SME không chỉ nâng cao lợi thế cạnh tranh mà còn mở rộng được hệ sinh thái hợp tác bền vững. Hãy nhớ, hợp đồng có thể chấm dứt, nhưng mối quan hệ chiến lược thì có thể tiếp tục sinh lời dài hạn. Và điều đó bắt đầu từ tư duy đàm phán đúng đắn, vững vàng và có tầm nhìn của chính bạn.