Xuất khẩu cá tra GTGT: Thị trường phân hóa, doanh nghiệp cần lưu ý gì?

Trong cơ cấu thị trường xuất khẩu cá tra GTGT năm 2025, Mỹ tiếp tục giữ vai trò trọng điểm. Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm cá tra chế biến sang Mỹ đạt hơn 17 triệu USD, tăng 22% so với năm 2024 - một mức tăng đủ để khẳng định nhu cầu của người tiêu dùng đối với nhóm hàng chế biến sâu vẫn hiện hữu.

Tuy nhiên, thị trường này cũng bộc lộ rõ rủi ro chính sách và chi phí. Từ tháng 8, việc sản phẩm Việt Nam chịu mức “thuế đối ứng” 20% đã tác động đến kim ngạch nhập khẩu, và riêng tháng 12/2025 kim ngạch xuất khẩu cá tra GTGT sang Mỹ giảm 19% so với cùng kỳ năm trước.

Doanh nghiệp xuất khẩu cá tra GTGT cần “đi đúng ngách” trong năm 2026

Điều này cho thấy: ngay cả khi nhu cầu vẫn có, “độ nhạy giá” và tương quan cạnh tranh với các sản phẩm thay thế có thể đảo chiều nhanh chóng khi cấu phần thuế và chi phí thay đổi.

Nhìn theo góc độ chiến lược, Mỹ vẫn là thị trường có sức mua lớn và khả năng hấp thụ các sản phẩm chế biến sâu, nhưng cũng là thị trường buộc doanh nghiệp phải tối ưu bài toán giá trị: nếu lợi thế cạnh tranh về giá suy yếu, doanh nghiệp càng phải bù lại bằng giá trị khác như chất lượng ổn định, thiết kế sản phẩm tiện lợi, câu chuyện thương hiệu và năng lực đáp ứng các chuẩn mực nhập khẩu. Chính sự “mất đi một phần lợi thế về giá” được nhắc tới là tín hiệu cảnh báo: cạnh tranh sắp tới sẽ không chỉ là bán được hàng, mà là bán được hàng với biên lợi nhuận hợp lý.

Ở một góc khác, diễn biến tháng 12/2025 cũng gợi ý rằng kim ngạch có thể chịu tác động theo mùa vụ hoặc theo nhịp điều chỉnh đơn hàng khi chính sách thuế phát sinh. Vì vậy, cách tiếp cận phù hợp là tăng “độ linh hoạt” trong danh mục sản phẩm: vừa có nhóm sản phẩm “chủ lực” dễ vào kênh phân phối đại chúng, vừa có nhóm sản phẩm GTGT cao hơn (định vị tốt hơn) để giảm phụ thuộc vào cạnh tranh giá thuần túy.

Châu Á bứt tốc, thị trường ngách mở rộng

Nếu Mỹ là thị trường lớn nhưng nhiều biến động, thì châu Á trong năm 2025 lại mang đến các điểm sáng đáng chú ý. Nhật Bản ghi nhận kim ngạch gần 5 triệu USD, tăng 70% so với năm 2024, một mức tăng cho thấy tiềm năng của các sản phẩm chế biến “đúng khẩu vị” người tiêu dùng.

Cùng xu hướng đó, Hàn Quốc đạt 600 nghìn USD (tăng 85%), Israel đạt 500 nghìn USD (tăng 146%).

Dù quy mô còn nhỏ, các mức tăng này phản ánh một chuyển dịch quan trọng: nhu cầu tại các thị trường ngách đang đi lên, nhất là với nhóm sản phẩm tiện lợi và có hàm lượng chế biến cao.

Không chỉ vậy, một số thị trường khác cũng tăng trưởng tích cực như Canada đạt 800 nghìn USD (tăng 84%), Thụy Sĩ đạt 700 nghìn USD (tăng 41%).

Điểm đáng nói là: các thị trường quy mô khiêm tốn nhưng tăng nhanh thường là “đường thử” tốt cho doanh nghiệp trong việc kiểm nghiệm công thức sản phẩm, cách kể câu chuyện thương hiệu, tiêu chuẩn chất lượng và phản ứng của người tiêu dùng. Khi đã hình thành được “mẫu hình thành công” ở thị trường nhỏ, doanh nghiệp có thể nhân rộng sang những thị trường tương đồng về nhu cầu.

Ở chiều ngược lại, nhiều thị trường truyền thống lại sụt giảm rõ rệt. Anh đạt 4 triệu USD (giảm 24%), Australia hơn 4 triệu USD (giảm 21%), Hà Lan gần 3 triệu USD (giảm 9%).

Đáng chú ý, Trung Quốc chỉ khoảng 0,21 triệu USD, giảm mạnh 66% so với năm 2024.

Nguyên nhân trực tiếp là thách thức về nhu cầu tiêu dùng và cạnh tranh từ sản phẩm thay thế tại các thị trường phát triển; đồng thời đây cũng là nhóm thị trường có tiêu chuẩn nghiêm ngặt và yêu cầu chứng nhận bền vững.

Vì vậy, bài toán không đơn thuần là “đẩy mạnh bán hàng” mà là tái cấu trúc năng lực đáp ứng: chuẩn hóa quy trình, nâng cấp chứng nhận và đặc biệt là tăng độ tin cậy của thương hiệu.

Từ bức tranh phân hóa đó, có thể rút ra một hướng đi rõ ràng cho cá tra GTGT: thay vì dàn trải, cần “may đo” chiến lược theo từng thị trường. Với những thị trường tăng trưởng mạnh (Nhật, Hàn, Israel), doanh nghiệp nên tiếp tục phát triển nhóm sản phẩm chế biến phù hợp thị hiếu tiêu dùng và tối ưu tính tiện lợi, đúng như dấu hiệu nhu cầu tăng tại các thị trường ngách.

Với các thị trường đang suy giảm nhưng có chuẩn mực cao (Anh, Australia, Hà Lan), doanh nghiệp cần coi tiêu chuẩn nghiêm ngặt và chứng nhận bền vững vừa là thách thức vừa là cơ hội để đổi chiến lược, đặc biệt cho sản phẩm chế biến sâu.

Quan trọng hơn, một vấn đề mang tính dài hạn: khi cá tra ngày càng khó cạnh tranh về giá, doanh nghiệp phải nâng giá trị sản phẩm bằng thương hiệu uy tín, chứng nhận quốc tế và mở rộng thâm nhập các thị trường tiềm năng.

Đây là “lời nhắc chiến lược” cho toàn ngành: GTGT không chỉ nằm ở công đoạn chế biến, mà còn nằm ở cách định vị, cách chứng minh chất lượng và khả năng mở cửa thị trường.

Tổng thể, xuất khẩu cá tra GTGT năm 2025 vẫn duy trì tăng trưởng nhưng không đồng đều; vì thế, giai đoạn tới đòi hỏi doanh nghiệp vừa đa dạng hóa thị trường, vừa phát triển sản phẩm chế biến sâu, vừa linh hoạt điều chỉnh theo từng thị trường để tận dụng cơ hội và giảm rủi ro từ biến động bên ngoài.