Doanh nghiệp nhỏ xuất khẩu: Nhà xưởng, vốn và tiếng Anh có thực sự là “vé vào cửa”?

Bỏ bớt những rào cản tưởng như không thể vượt qua

Nhắc đến xuất khẩu, nhiều doanh nghiệp nhỏ thường nghĩ ngay đến ba thứ: phải có nhà xưởng, phải có vốn và phải giỏi tiếng Anh. Nhưng theo ông Nguyễn Tuấn Việt, Tổng giám đốc Công ty TNHH Xúc tiến Xuất khẩu VIETGO, đó chưa hẳn là điều kiện bắt buộc để một doanh nghiệp bắt đầu bán hàng ra nước ngoài.

Sau khoảng 20 năm xúc tiến và đào tạo doanh nghiệp xuất khẩu, ông Việt cho biết VIETGO đã hỗ trợ khoảng 3.000 doanh nghiệp xuất khẩu theo cách không xưởng, không vốn và không cần giỏi tiếng Anh.

Nghe qua có vẻ khó tin, nhưng theo ông Việt, nếu thay đổi cách làm, những rào cản tưởng như rất lớn này đều có thể tháo gỡ từng phần.

Đầu tiên là câu chuyện ngoại ngữ. Không ít chủ doanh nghiệp, nhất là những người đã có tuổi, thường ngại xuất khẩu chỉ vì nghĩ mình không biết tiếng Anh. Trong khi đó, khách hàng ở nhiều thị trường cũng không nhất thiết muốn dùng tiếng Anh nếu họ có thể giao tiếp bằng ngôn ngữ quen thuộc của mình.

“Đằng nào cũng phải dịch, vậy tại sao không dịch thẳng từ tiếng Việt sang tiếng bản địa của khách hàng?”, ông Việt đặt vấn đề.

Ngày nay, Google Dịch hay ChatGPT có thể hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện việc này khá nhanh. Nếu khách hàng là người Italia, thay vì viết tiếng Việt rồi chuyển sang tiếng Anh, doanh nghiệp có thể dịch thẳng sang tiếng Ý.

Cách làm tưởng nhỏ nhưng có thể tạo ra khác biệt trong một cuộc cạnh tranh mà đôi khi chỉ cần nhanh hơn đối thủ một bước.

Ông Việt lấy ví dụ, một buổi sáng, một nhà nhập khẩu có thể nhận khoảng 10 thư chào hàng. Nếu giữa những email bằng tiếng Anh xuất hiện một thư từ Việt Nam được viết bằng chính ngôn ngữ mẹ đẻ của người nhận, khả năng thu hút sự chú ý có thể cao hơn.

Ở đây, công nghệ không thay thế người làm thương mại, nhưng giúp doanh nghiệp nhỏ bớt đi một rào cản từng khiến họ ngại bước ra thị trường quốc tế.

Nếu ngoại ngữ là câu chuyện của giao tiếp, thì vốn lại là bài toán khiến nhiều doanh nghiệp “chùn chân” ngay trước khi có đơn hàng.

Theo ông Việt, lợi thế của thương mại xuất khẩu nằm ở chỗ doanh nghiệp không nhất thiết phải bỏ toàn bộ tiền của mình để thực hiện một đơn hàng. Quan trọng là biết đàm phán phương thức thanh toán.

Với những đơn hàng nhỏ, khách hàng nước ngoài thường sử dụng phương thức T/T, bởi chi phí mở L/C có thể lên tới ít nhất khoảng 2.000 USD. Đây là cơ sở để doanh nghiệp nhỏ thương lượng khoản đặt cọc.

Chẳng hạn, một hợp đồng trị giá 1 tỷ đồng, doanh nghiệp trong nước mua hàng với giá 800 triệu đồng. Nếu khách hàng nước ngoài đặt cọc 40%, doanh nghiệp đã nhận trước 400 triệu đồng.

Như vậy, thay vì phải chuẩn bị toàn bộ 800 triệu đồng, doanh nghiệp chỉ cần xoay phần vốn còn thiếu để hoàn tất đơn hàng trước khi hàng được đưa đi.

Cách thứ hai là doanh nghiệp chủ động mời khách hàng sang Việt Nam kiểm hàng trước khi thanh toán.

Theo ông Việt, doanh nghiệp có thể bỏ ra khoảng 10-20 triệu đồng để hỗ trợ vé máy bay cho khách hàng. Đổi lại, sau khi sang Việt Nam, khách hàng trực tiếp kiểm tra hàng hóa và thanh toán ngay tại chỗ.

Với một doanh nghiệp nhỏ, vài chục triệu đồng chi phí vé máy bay có thể là khoản đáng cân nhắc. Nhưng nếu nhờ đó thu hồi được toàn bộ tiền hàng nhanh hơn, khoản chi này lại trở thành một phần của bài toán dòng tiền.

Đối với L/C, ông Việt cho biết VIETGO có một gói phương pháp hỗ trợ vốn được ký riêng với VBank, chuyên xử lý các L/C trị giá 3-4 triệu USD, giúp doanh nghiệp vẫn có thể giải quyết bài toán vốn.

Những cách làm trên cho thấy trong thương mại xuất khẩu, vốn không chỉ được tính bằng số tiền doanh nghiệp đang có trong tài khoản. Dòng tiền của cả giao dịch, thời điểm thanh toán và cách doanh nghiệp thỏa thuận với khách hàng đều có thể quyết định khả năng thực hiện một đơn hàng.

Không có nhà máy, nhưng phải có năng lực thương mại

Nếu có vốn còn có thể xoay xở, thì chuyện không có nhà máy lại khiến nhiều doanh nghiệp lo rằng mình sẽ mất lợi thế khi cạnh tranh với nhà sản xuất.

Theo ông Việt, đây cũng là một quan niệm cần thay đổi. Một doanh nghiệp sở hữu nhà máy thường có lợi thế về năng lực sản xuất. Nhưng chính nhà máy cũng tạo ra một giới hạn nhất định: đã đầu tư máy móc cho sản phẩm nào thì không dễ dàng chuyển sang sản phẩm khác khi thị trường thay đổi.

Doanh nghiệp thương mại lại có cách vận hành khác. Khi khách hàng cần một sản phẩm, doanh nghiệp không nhất thiết phải tự sản xuất. Họ có thể đi tìm nhà máy phù hợp, kiểm tra năng lực, thống nhất tiêu chuẩn rồi tổ chức sản xuất theo đơn hàng.

Chính sự linh hoạt này giúp doanh nghiệp thương mại có thể nhanh chóng “bắt trend” của thị trường.

Ông Việt cho rằng nguyên tắc rất đời thường của kinh doanh là “bán cái khách hàng cần, chứ không phải bán cái mình có”.

Một nhà máy có thể đang sản xuất cốc thủy tinh rất tốt, nhưng nếu thị trường chuyển sang cần cốc nhựa, doanh nghiệp sở hữu nhà máy thủy tinh sẽ phải mất thời gian để thích ứng. Trong khi đó, một doanh nghiệp thương mại có thể tìm ngay một nhà máy nhựa đang có năng lực phù hợp và kết nối với đơn hàng.

Khi nắm được đúng nhu cầu, đúng thời điểm, doanh nghiệp thương mại có thể tạo ra lợi thế mà không cần sở hữu một nhà máy lớn.

Tuy nhiên, không có nhà xưởng không đồng nghĩa với việc doanh nghiệp không cần năng lực. Ngược lại, năng lực ấy nằm ở khả năng tìm khách hàng, tìm nguồn hàng, kiểm soát chất lượng và tổ chức giao dịch.

Đặc biệt, kiểm soát chất lượng đang trở thành một giá trị quan trọng trong chuỗi xuất khẩu.

Ông Việt lấy ví dụ một chiếc áo Polo sản xuất tại Việt Nam có giá khoảng 4 USD, nhưng khi được một thương hiệu lớn đưa ra thị trường, chiếc áo có thể được bán với giá 500-600 USD.

Với khoảng chênh lệch rất lớn đó, khách hàng không chỉ quan tâm đến việc mua được sản phẩm với giá thấp. Điều họ quan tâm hơn là chất lượng có ổn định hay không, sản phẩm có đúng tiêu chuẩn hay không và liệu có sự cố nào ảnh hưởng đến thương hiệu hay không.

Theo ông Việt, khách hàng có thể chấp nhận mua một chiếc áo với giá 10-12 USD nếu họ tin tưởng vào chất lượng. Nhưng điều khó chấp nhận là một lỗi tưởng như rất nhỏ, chẳng hạn áo ghi size S nhưng thực tế lại có kích thước như size L.

Với một thương hiệu lớn, một sai sót như vậy không chỉ là chuyện đổi trả hàng. Nó có thể trở thành vấn đề về uy tín và thậm chí kéo theo khủng hoảng truyền thông.

Vì thế, một số doanh nghiệp thương mại được VIETGO đào tạo không chỉ đơn thuần chào bán sản phẩm. Họ chào bán cả năng lực kiểm hàng.

Nói cách khác, nhà máy có thể thuộc về người khác, nhưng doanh nghiệp thương mại phải chịu trách nhiệm kết nối, kiểm tra và bảo đảm hàng hóa đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng.

Đó cũng là lý do ông Việt cho rằng điều quan trọng nhất của thương mại không nằm ở việc doanh nghiệp có bao nhiêu nhà xưởng hay bao nhiêu vốn, mà trước hết là có tìm được khách hàng và chốt được đơn hàng hay không.

Có khách hàng, doanh nghiệp mới có cơ sở tìm nguồn hàng. Có đơn hàng, doanh nghiệp mới có thể làm việc với nhà sản xuất. Có dòng tiền, doanh nghiệp mới tổ chức được quá trình giao hàng.

Cách tiếp cận này đảo ngược phần nào trình tự kinh doanh quen thuộc. Thay vì bỏ vốn xây nhà máy rồi mới đi tìm thị trường, doanh nghiệp có thể bắt đầu từ nhu cầu của khách hàng, sau đó tìm nhà cung cấp phù hợp để thực hiện đơn hàng.

Tất nhiên, “không xưởng, không vốn, không tiếng Anh” không có nghĩa xuất khẩu là câu chuyện dễ dàng. Doanh nghiệp vẫn phải kiểm soát chất lượng, tuân thủ tiêu chuẩn của thị trường nhập khẩu, bảo đảm tiến độ giao hàng và giữ chữ tín với khách hàng.

Nhưng với sự hỗ trợ của công nghệ và một tư duy thương mại linh hoạt, cánh cửa xuất khẩu đang rộng hơn với doanh nghiệp nhỏ.

Điểm khởi đầu đôi khi không phải là một nhà máy thật lớn hay một khoản vốn thật dày, mà đơn giản là tìm được một khách hàng đang cần đúng thứ mình có thể cung cấp.