Xuất khẩu thủy sản vào chặng khó: Giữ đơn hàng nhưng phải giữ cả lợi nhuận

Đà tăng bắt đầu chịu sức ép

Kết quả tám tháng đầu năm cho thấy xuất khẩu thủy sản vẫn là một trong những lĩnh vực duy trì được sức tăng đáng kể. Riêng tháng 8, kim ngạch xuất khẩu đạt 1,14 tỷ USD, tăng 6,4% so với cùng kỳ năm trước, đưa tổng giá trị tám tháng lên hơn 8 tỷ USD, tăng 11,9%.

Dù vậy, khoảng cách giữa mức tăng của riêng tháng 8 và mức tăng lũy kế cũng phát đi tín hiệu đáng chú ý. Tốc độ tăng trong tháng chỉ bằng gần một nửa mức tăng của tám tháng, cho thấy động lực xuất khẩu mạnh trong những tháng trước đang có dấu hiệu chậm lại khi bước gần hơn vào quý cuối năm.

Xuất khẩu thủy sản trong 8 tháng đạt hơn 8 tỷ USD - Ảnh minh họa

Hai mặt hàng chủ lực là tôm và cá tra vẫn đóng góp lớn cho kim ngạch. Trong tháng 8, xuất khẩu tôm đạt 478,5 triệu USD, đưa lũy kế tám tháng lên gần 3,28 tỷ USD. Cá tra đạt 204,9 triệu USD trong tháng và khoảng 1,52 tỷ USD sau tám tháng.

Tuy nhiên, thị trường Mỹ - một trong những đầu ra quan trọng nhất của hai mặt hàng này - đang tạo ra sức ép rõ hơn.

Tháng 8, xuất khẩu thủy sản sang Mỹ giảm 3,8%, xuống còn 182 triệu USD. Đáng chú ý, xuất khẩu tôm giảm 12,6%, trong khi cá tra giảm tới 49,3%. Tính chung tám tháng, tổng kim ngạch thủy sản sang Mỹ vẫn tăng 1,5%, nhưng riêng tôm giảm 11,7% và cá tra giảm 13,2%.

Diễn biến này cho thấy vấn đề của quý IV không đơn thuần nằm ở khả năng sản xuất hay nguồn cung. Thách thức ngày càng dịch chuyển sang phía thị trường.

Doanh số thủy sản tươi và đông lạnh tại Mỹ trong tháng 8 đều giảm trên 7%. Trong khi đó, lượng hàng tồn kho cao khiến các nhà nhập khẩu có xu hướng hạn chế mua mới, rút ngắn thời hạn hợp đồng và gây sức ép lên giá.

Đây là tình thế không dễ xử lý đối với doanh nghiệp xuất khẩu. Nếu giảm giá để giữ khách hàng và đơn hàng, doanh nghiệp có thể bảo vệ doanh số nhưng biên lợi nhuận sẽ bị thu hẹp. Ngược lại, duy trì mức giá cao hơn trong lúc sức mua yếu lại có nguy cơ làm giảm khả năng cạnh tranh.

Bài toán càng phức tạp khi các yếu tố về thuế tiếp tục tạo ra bất định. Đối với cá tra, kết quả cuối cùng POR21 công bố ngày 12/8 ở mức bất lợi hơn kết quả sơ bộ đã tác động đến khả năng chào giá. Với tôm, kết quả cuối cùng của kỳ rà soát thuế chống bán phá giá dự kiến được công bố vào đầu tháng 11. Điều này khiến cả doanh nghiệp Việt Nam và nhà nhập khẩu phải thận trọng hơn khi đàm phán đơn hàng cho những tháng cuối năm.

Mở thêm thị trường nhưng không thể chuyển hướng trong ngày một ngày hai

Trước những biến động tại Mỹ, đa dạng hóa thị trường tiếp tục là hướng đi cần thiết. Nhưng thực tế tám tháng đầu năm cho thấy việc tìm một thị trường khác để nhanh chóng bù đắp lượng hàng suy giảm tại Mỹ không đơn giản.

Tại EU, xuất khẩu thủy sản tháng 8 giảm 6,2%. Trong đó, tôm giảm 23,5%, cá ngừ giảm 15,6%, mực và bạch tuộc giảm 32,4%. Điểm sáng đáng chú ý là cá tra tăng 33,3%, mở ra thêm cơ hội đối với những sản phẩm có quy cách phù hợp, chế biến sâu hoặc đáp ứng tốt các yêu cầu chứng nhận.

Trung Quốc và Hồng Kông tiếp tục là khu vực tăng trưởng đáng chú ý khi kim ngạch tám tháng vượt 2 tỷ USD, tăng 32%. Tuy nhiên, tốc độ tăng riêng tháng 8 đã giảm xuống 16,5%. Điều này đồng nghĩa doanh nghiệp vẫn phải tính tới khả năng cạnh tranh nguồn cung và sức ép về giá nếu muốn mở rộng mạnh tại thị trường này.

ASEAN cũng ghi nhận mức tăng 17,4% trong tháng 8. Song đây chủ yếu là thị trường bổ sung đối với hàng chế biến và những quy cách sản phẩm nhỏ hơn, chưa dễ thay thế quy mô tiêu thụ của Mỹ đối với các sản phẩm chủ lực như tôm và cá tra.

Vì vậy, đa dạng hóa thị trường không nên được hiểu đơn giản là lượng hàng khó bán tại Mỹ có thể lập tức chuyển sang Trung Quốc, EU hay ASEAN.

Mỗi thị trường có cơ cấu nhu cầu, mức giá, thị hiếu, tiêu chuẩn và hệ thống phân phối khác nhau. Một sản phẩm phù hợp với khách hàng Mỹ chưa chắc đáp ứng đúng nhu cầu tại EU hay châu Á. Doanh nghiệp muốn giảm phụ thuộc vào một thị trường vì thế phải chuẩn bị từ trước, từ sản phẩm, khách hàng, chứng nhận đến kênh phân phối.

Đặc biệt, cạnh tranh trên thị trường thủy sản ngày càng vượt khỏi câu chuyện giá bán. Truy xuất nguồn gốc, an toàn thực phẩm, chứng nhận khai thác và khả năng kiểm soát chuỗi cung ứng đang trở thành những điều kiện trực tiếp quyết định khả năng tiếp cận thị trường.

Đây vừa là sức ép, vừa là động lực buộc doanh nghiệp Việt Nam nâng chất lượng tăng trưởng. Thay vì chủ yếu dựa vào giá cạnh tranh, khả năng đáp ứng tiêu chuẩn và xây dựng chuỗi cung ứng minh bạch sẽ ngày càng có ý nghĩa lớn đối với việc giữ khách hàng dài hạn.

Không để tăng kim ngạch làm giảm hiệu quả kinh doanh

Với hơn 8 tỷ USD đạt được sau tám tháng, mục tiêu xuất khẩu khoảng 12 tỷ USD trong năm 2026 vẫn còn cơ sở nếu bốn tháng cuối năm duy trì bình quân gần 1 tỷ USD mỗi tháng.

Tuy nhiên, trong điều kiện thị trường nhiều biến số, kim ngạch không nên trở thành thước đo duy nhất.

Một hợp đồng có giá trị xuất khẩu lớn chưa chắc đồng nghĩa với hiệu quả cao nếu doanh nghiệp phải giảm giá mạnh để giành đơn hàng, gánh thêm chi phí thuế, kéo dài thời gian tồn kho hoặc đối mặt với rủi ro thu hồi công nợ.

Vì vậy, thay vì chỉ đặt câu hỏi có thể xuất khẩu thêm bao nhiêu, doanh nghiệp cần tính toán kỹ hiệu quả của từng đơn hàng.

Đối với Mỹ, nghĩa vụ thuế cần được xem xét cụ thể theo từng sản phẩm và từng pháp nhân xuất khẩu. Các điều khoản hợp đồng cũng cần làm rõ trách nhiệm của các bên khi chính sách thuế thay đổi, cơ chế điều chỉnh giá cũng như cách chia sẻ những chi phí phát sinh.

Song song với đó là bài toán dòng tiền. Trong điều kiện đầu ra chưa thực sự chắc chắn, tích trữ quá nhiều nguyên liệu hoặc thành phẩm có thể khiến một lượng vốn lớn bị giữ trong hàng tồn kho. Doanh nghiệp khi đó vừa phải chịu chi phí sản xuất, lưu kho, vốn, vừa phải đáp ứng những yêu cầu tuân thủ ngày càng cao.

Áp lực này cho thấy tăng trưởng xuất khẩu trong giai đoạn mới cần được nhìn nhận cả về lượng và chất. Khi chi phí nguyên liệu, thức ăn, sản xuất và tuân thủ đều gia tăng, việc liên tục giảm giá để duy trì kim ngạch có thể chuyển rủi ro thị trường thành rủi ro tài chính đối với chính doanh nghiệp.

Về dài hạn, những khó khăn trong quý IV cũng cho thấy thủy sản Việt Nam khó tiếp tục dựa chủ yếu vào lợi thế giá thấp. Năng lực quản trị chuỗi cung ứng, truy xuất nguồn gốc, thích ứng với chính sách thương mại và đáp ứng tiêu chuẩn của từng thị trường sẽ ngày càng quyết định khả năng cạnh tranh.

Hơn 8 tỷ USD kim ngạch sau tám tháng tạo nền tảng quan trọng cho chặng cuối năm. Nhưng trong một thị trường nhiều biến động, mục tiêu không chỉ là đưa thêm hàng qua biên giới. Giữ được khách hàng, kiểm soát chi phí, bảo đảm dòng tiền và duy trì biên lợi nhuận mới quyết định một đơn hàng có thực sự tạo ra giá trị.

Bởi vậy, quý IV/2026 có thể là thời điểm ngành thủy sản cần chuyển mạnh hơn từ tư duy chạy theo quy mô sang nâng hiệu quả xuất khẩu. Kim ngạch vẫn quan trọng, nhưng chất lượng của mỗi USD xuất khẩu mới là yếu tố quyết định sức bền của doanh nghiệp trước những biến động ngày càng khó lường của thị trường thế giới.